Minighidul vânzătorului prin Social Media – Partea a treia

Identificaţi mişcările concurenţei mai devreme

Iniţiativele companiilor sunt în general rezultatul a luni de planificare. Temele principale vor putea fi urmărite în prezentări şi discursuri la conferinţe şi sunt deseori testate pe segmente de piaţă mai întâi. Instrumentele sociale de afaceri vă pot informa în avans cu privire la aceste schimbări de poziţie. Monitorizând ceea ce spun competitorii – în special ceea ce spun persoanele din cadrul companiei şi comentariile celor cu care au vorbit – puteţi identifica o mişcare a concurenţei mai devreme şi puteţi reacţiona mai devreme.

5 moduri de a monitoriza concurenţa prin reţelele sociale

1. Setaţi Alerte Google pentru termenii competitivi (nume de marcă, produse, persoane cheie) – a se vedea www.google.com/alerts

2. Deveniţi membri ai grupurilor de clienţi-cheie pe LinkedIn şi începeţi să monitorizaţi ceea ce spun

3. Monitorizaţi Slideshare şi Scribd pentru orice noi prezentări sau documente create de aceştia, partenerii acestora şi evenimentele la care ar putea participa

4. Urmăriţi clienţii, competitorii şi liderii de opinie pe Twitter pentru a vedea ce spun (urmăriţi şi site-urile Q&A precum Quora pentru alte observaţii)

5. Utilizaţi conectorii în Salesforce.com App Exchange pentru a integra toate acestea în propriile profiluri sociale.

7. Evitaţi pierderea clienţilor

În medie, companiile îşi pierd jumătate din clienţi la fiecare cinci ani. Puţin clienţi pleacă însă dintr-un moft – transferul activităţii la un furnizor la altul costă timp şi bani. În mod obişnuit, orice pierdere (în special în vânzările B2B) va fi marcată de săptămâni sau luni de dezbateri cu privire la ce nu funcţionează şi analize pentru o mai bună soluţie.

La un anumit moment, o pierdere iminentă a unui client va fi, cel mult, subiectul câtorva zvonuri. Dar rar va fi ceva asupra căruia un furnizor să acţioneze cu o anumită certitudine. Desigur totul este acum mult mai public (dacă ştiţi unde să căutaţi).

Recomandările colegilor sunt principala sursă de informaţii de încredere pentru orice decizie de afaceri (şi aşa au fost dintotdeauna). Astăzi, însă, definiţia termenului de ‘colegi’ s-a extins considerabil. Nu se mai referă doar la cei cu care lucrăm sau am lucrat în trecut (deşi chiar şi aceast grup a crescut exponenţial datorită LinkedIn şi Xing).

Astăzi, termenul de colegi acoperă o gamă largă de persoane conectate în diverse moduri.

Reţelele sociale au devenit liantul care menţine aceste legături unite. Datorită lor este mai uşor ca oricând ca oamenii să facă schimburi de informaţii şi să solicite recomandări despre servicii şi furnizori. Şi sunt publice.

În timp ce monitorizarea lucrurilor pe care le spun şi le fac competitorii este, probabil, evidentă, monitorizarea propriilor clienţi este de multe ori ignorată. Cu toate acestea, utilizarea aceloraşi instrumente poate oferi opinii preţioase cu privire la aspectele legate de clienţi pe care probabil nu le-aţi putea identifica prin alte mijloace. De aici mai rămâne un pas relativ mic de făcut pentru a acţiona în vederea abordării acestor probleme înainte de a genera o despărţire costisitoare.

Cu un pas mai departe în ceea ce priveşte monitorizarea reacţiilor

Deşi puteţi afla foarte multe doar dacă priviţi şi ascultaţi ceea ce spun clienţii online, acesta este doar începutul. Utilizând soluţii precum Radian6, puteţi cerceta mai amănunţit. Nu numai că puteţi descoperi ceea ce spun oamenii dar puteţi începe să analizaţi automat reacţiile emoţionale transmise în aceste discuţii – sunt acestea pozitive, negative sau neutre? De aici, mai rămâne doar un pas mic de făcut pentru a alimenta discuţiile în scopul creării de oportunităţi (fie câştigarea unui client nou, fie reţinerea celui existent). Acum este momentul pentru a începe să vinzi prin reţelele sociale.

Deşi mulţi se tem de pericolele reţelelor sociale, dacă lucraţi în vânzări, este momentul să priviţi mai atent oportunităţile. Nu a fost niciodată un moment mai bun să adoptaţi aceste instrumente pentru a găsi clienţi noi, pentru a crea oferte care să le îndeplinească cerințele specifice şi pentru a aduce oamenii laolaltă pentru a face vânzarea.

Sperăm că acest mini-ghid vă este util. Dacă aveţi observaţii sau întrebări, ne-ar face mare plăcere să le aflăm în comentarii pe pagina de Facebook Trend Consult.

Sursa: Salesforce.com. Articol oferit de Trend Consult, partener Salesforce.com in Romania