Antreprenor cu acte-n regulă

Dan Berteanu a făcut școala generală într-o zonă rău famată a Bucureștilor, „în țigănia din Lizeanu”, dar el a învățat pe rupte. În liceu, s-a produs un declic, un fel de refulare, spune el: „s-a golănit”. S-a apucat de baschet, a cunoscut-o pe Gabi, cea care avea să-i devină soție, și nu prea mai avea chef de învățat. Diriginta stătea cu ochii pe el, să-l prindă pe picior greșit, dar nu reușea, pentru că știa la matematică. La începutul clasei a XII-a, era momentul să-și anunțe opțiunea pentru facultate. „Trebuie să mergi la facultate, ca să n-ajungi să te trimită Nea Ionică după țigări”, îi spunea taică-su. Nea Ionică era maistrul care le trimitea pe calfe după țigări. Şi a ajuns la Automatică, după ce diriginta l-a ambiţionat, spunându-i că el n-are cum să ajungă decât la Instalaţii sau la Metalurgie. „N-am avut niciun talent, m-am văzut inginer, pentru că eram la Real. Așa erau opțiunile pe-atunci, dacă aveai înclinații pentru Uman, te făceai medic, profesor sau avocat, dacă erai la Real, te făceai inginer sau economist, că alte variante nu prea existau.”

În anul doi de facultate, s-a apucat de intermedieri. Acum s-ar numi antreprenoriat, dar pe-atunci i se spunea bișniță: aducea în țară blugi Rifle și deodorante Rexona. A luat în locație de gestiune un magazin în care vindea marfa. Bani mai făcea și din jocul de bridge și de pocher, iar de învățat nu se ținea. „Pentru mine, Automatica a fost un chin îngrozitor.” De altfel, cu o excepție, nici n-a profesat în domeniul automaticii și al calculatoarelor.

Mai mult decât orice, vânzător

În 1995, după facultate, şase luni de armată şi un job de două luni, Dan s-a angajat ca reprezentant de vânzări la RomWest Euro, firma la care lucra și cumnatul său, o companie de distribuție, care comercializa acadele Chupa Chups, supe Gallina Blanca și diferite alte branduri. „Aveam un Oltcit, mașina mea. Îi umpleam portbagajul cu acadele, cuburi de supe, vitamine Plus și baterii Energizer, luam facturierul și mă duceam să vând la magazine. Doi ani am făcut treaba asta pe retail, după care m-am mutat pe angro. Mi-au dat un van Iveco și vindeam supe «cu paletul» în angrourile din București. Apoi m-au făcut manager. La un moment dat, m-au pus să-i dau afară pe oamenii care crâcneau şi, pentru că n-am vrut, mi-au zis că «nu mă potrivesc cu stilul lor de conducere». Eu nu cred în asta, că e ca la armată: te dau afară dacă miști în front. Aveam rezultate foarte frumoase acolo, dar, în final, nu ne-am mai înțeles și am plecat.”

S-a angajat la NCH (National Chemsearch Corporation), tot în vânzări, o companie care comercializează produse chimice pentru mentenanță industrială. A luat-o de la zero. A fost mai întâi reprezentant de vânzări și, în timp, a ajuns Regional Sales Manager, având în subordine 22 de oameni, în jumătate de Românie. Pleca săptămânal de acasă și mergea cu ei în teritoriu. „A fost cea mai tare școală de vânzări și antreprenoriat. Am început în 1997, iar un an mai târziu, angajam primii oameni. Nu le ofeream salariu fix, nici carte de muncă, nici mașină… oamenii trebuiau să aibă PFA. Le spuneam că îi voi ajuta să vândă și că vor primi 15% comision din ce vând. Cei care cuplau la genul ăsta de ofertă erau cam zănatici și trebuia să știu pe cine recrutez. Pe-atunci, nu trimiteai e-mailuri, nu-ți stabileai vizite la telefon. Pentru o vânzare te duceai la poarta fabricii de dimineață, intrai direct la directorul general în birou, după ce treceai de portar și de secretară – câteodată cu păcăleli, altă dată sub pretextul că lucrezi la o firmă americană –, și, odată ajuns la director, îi făceai un pic de „warm-up”. După care îi puneai niște întrebări, făceai o demonstrație pe loc, că aveai o geantă de chimicale cu tine, mai făceai o demonstrație şi oamenilor din secție, după care te întorceai în birou, făceai oferta și-i cereai directorului să cumpere. Totul se întâmpla într-o oră, pentru că trebuia să cumpere pe loc.”
Deși Dan mi se pare dintotdeauna un tip jovial și prietenos în abordare, calitățile sale de „vânzător” nu sunt native. Paradoxal, mărturisește el, e un introvertit.

„Am fost un om foarte retras, timid. Dacă mă întrebi ce prefer – să merg la un eveniment de socializare sau să citesc o carte –, eu voi alege totdeauna cartea. Dacă îmi ceri să merg la o petrecere sau să mă duc la un film, voi alege filmul, deci sunt cumva atipic pentru un vânzător de succes. N-am avut un talent nativ, m-au ajutat practica și curajul de a mă arunca înainte.”

După doi ani de traininguri în vânzări și management la Chemsearch, a simțit că începe să devină profesionist. O dată pe an, proprietarul firmei vizita țările în care era prezentă compania și ajungea și în România. Omul, milionar, se interesa de ei, îi ținea minte, le era aproape, îi scotea în oraș și vorbea fiecăruia în parte. „Simplul fapt că purtai o discuție amicală cu proprietarul unei firme care făcea milioane te învăța o lecție. El venea pe teren cu noi, în fabrică. Punea mâna pe spray și curăța strungul, ca să-i arate lui Nea Ionică cum se face. Ținea demonstrația, deși era într-un costum care valora cât jumătate din fabrică.” Atunci a învățat importanța muncii făcute profesionist, un exemplu despre murdăritul pe mâini și despre cum să nu faci pe managerul sofisticat. Filosofia firmei cerea ca managerul să aibă grijă de oamenii lui, iar Dan ținea de-acum traininguri pentru colegii săi. Aşa a descoperit că îi place să împărtășească, să experimenteze, să îi dezvolte pe oameni și în sala de clasă, nu doar pe teren. Era atât de implicat în ce făcea, încât în cinci ani a ajuns la burnout. „Plecam de luni dimineața până vineri seara, săptămână de săptămână, în delegație prin țară. Mai că nu mi-am văzut copilul crescând.”

Etapa Achieveglobal

Pe când lucra încă la NCH, cineva l-a chemat să colaboreze cu AchieveGlobal. Era Roxana Toader, pe atunci Training Manger la AchieveGlobal, care i-a spus că firma fusese solicitată să livreze un program pentru un client important din telecom. L-au pregătit pe Dan și l-au certificat, dar programul nu s-a mai ținut. Între timp, Roxana a și plecat din firmă să lucreze ca Training Manager într-o bancă. A vrut să-l angajeze și pe el acolo, dar cumva nu s-au înțeles la ofertă. În cele din urmă, Charlie Crocker, care conducea la vremea aceea AchieveGlobal, a reuşit să propună un program de training băncii, care îl solicita acum pe Dan ca trainer. „Clientul l-a forțat pe Charlie să mă angajeze, pentru că solicita suficiente ore de training încât să aibă sens angajarea mea.” Așa a ajuns, în august 2002 la AchieveGlobal, trainer în programul respectiv. Dar, pentru că prin vene îi curge sânge de vânzător, i-a spus lui Charlie că vrea să vândă training. A început să-l însoțească pe britanic la întâlniri și după trei luni semnase deja două contracte. În 2004, când a semnat un proiect important de dezvoltare a liderilor în repectiva bancă – „o academie de leadership”, contract pe doi ani, cu o valoare mare –, s-a văzut nevoit să-și construiască o echipă de zece oameni în trei săptămâni. I-a angajat pe oameni, i-a certificat și a devenit managerul echipei. Examenul său de manager a fost însă în 2005 când, în aprilie, după ce demarase implementarea proiectului, s-a crezut mai deștept decât clientul. „Am vrut să predau clientul altcuiva, pentru a mă ocupa eu de vânzări, dar oamenii aceia cumpăraseră de la mine, fiindcă eu garantasem că mă voi implica. Asta voiau, și eu n-am mai livrat. Am avut o atitudine arogantă pe care am transmis-o și echipei de traineri. Am pretins că știm noi mai bine… și ne-au anulat contractul.” S-au trezit că au 14 traineri fără niciun fel de experiență de vânzare, un buget de 900.000 de euro de făcut și zero contracte. A învățat atunci că, oricât de inteligent ai fi, trebuie să îți ții aroganța în frâu, că nu e bine să ai toate ouăle în același coș și că e indicat să te diversifici. După opt ani, Dan a reușit să recâștige încrederea clientului pierdut atunci.

Mea culpa

E un bun manager de criză, așa că uneori își inventează „urgența”. Îi vin tot felul de idei când se află într-o vizită de vânzare. „Îmi dau seama că am putea face o chestie, pe care noi n-o avem și nici n-am mai făcut-o, așa că promit că o vom face. Şi mă întorc în firmă, și îi bag pe oameni în vrie: «Îmi trebuie chestia asta pe care n-o avem!» Şi până la un anumit nivel funcționează. Eu m-am învățat să trăiesc cu tipul ăsta de comportament, dar nu toți oamenii îl au. Cu demonul ăsta mă bat, că în mine se află. Încerc să nu promit mai mult, să nu mai inventez genul ăsta de criză, unde eu sunt la butoane. Când sunt la butoane, sunt bun organizator: aranjez lucrurile, le fac și îmi ies, dar cu un mare efort. Iar eu tind să nu mă gândesc la efort sau la risc.”

Îmi dau seama în timp ce vorbește că îmi descrie caracteristicile unui antreprenor, deși el spune că nu s-a născut așa. Faptul că a lucrat în companii care abia îşi aduseseră businessul în România i-a dat şansa să facă lucrurile de la zero. „M-am uitat la aceste businessuri ca la ceva creat de mine, dar aveam mentalitate de angajat. Până acum n-am avut curaj să fac o chestie pe barba mea.”
Când a avut ocazia să cumpere businessul AchieveGlobal din România, ar fi putut să o facă de unul singur, dar a ales să le ia alături pe Diana Rosetka, fostul GM pe România, care-i seamănă într-o anumită măsură, și pe Clara Chirculescu, fostul CFO, un om complet diferit, care prețuiește structura și regulile și care îl echilibrează.

Răspundere asumată

Timp de cinci ani focusul său a fost să construiască pentru AchieveGlobal un business regional. A început să construiască de la zero în Turcia, Slovacia, Cehia și Serbia. „Aveam mandat de intraprenor, dar aveam o plasă de siguranță sub mine: salariul mi-l primeam. Riscam, dar nu pe banii mei.” Când acționarul majoritar al companiei, Peter Strupp, a decis să facă și un alt gen de business – îndreptat spre zona de recrutare și temporary staffing –, Dan n-a fost convins. Îşi găsise menirea în zona de educație a adolescenților și adulților, așa că i-a spus că e momentul să se despartă. Tehnic, despărțirea s-a şi produs. El, Clara Chirculescu și Diana Rosetka au acum compania lor. Practic, Equatorial e o firmă românească, antreprenorială, deținută de cei trei muschetari care au preluat franciza de la AchieveGlobal şi au decis să meargă mai departe fără plasă de siguranţă. Cu Peter colaborează în continuare. Îl au consultant în diferite proiecte, iar Dan se duce, când este solicitat, în Polonia. „Asumarea responsabilităţii ca eu, Diana și Clara să plătim salariile la final de lună produce o mare diferență. Dacă nu merge businessul, ca antreprenor, știi că trebuie să-ți pui casa gaj pentru credit. ”

Roata conștientizării

Împreună au reușit să cristalizeze o filosofie și să decidă cum va fi noua companie. Aveau să renunţe la proiectele pe care le-au acceptat doar pentru că era nevoie de cash flow. „Vrem să ne structurăm în așa fel încât să devenim cea mai inovativă companie de training din România. Inovativă, în conținut şi proces de învățare.” Chiar dacă nu se poate reinventa roata, se poate reinventa modul în care oamenii învață. E ca la școală. „Școala din România face presupunerea că oamenii învață la fel. Trainingul a făcut aceeași presupunere.”

Dar ei au încercat altfel: să înglobeze într-un program de training de două zile deopotrivă un conținut și o metodologie de livrare care apelează atât la latura emoțională, de conștientizare a participantului, cât și la latura sa rațională, a abilității. „Modalitatea în care noi am construit contentul a făcut diferența. Poţi inova modul în care implementezi un proiect de învățare.” Şi au avut succes cu asta. „Roata conștientizării zice că noi, oamenii, ca să acționăm avem nevoie de cinci etape.” Prima este sensing-ul – să percep ceva despre mine sau despre ceva care să mă inspire. A doua este thinking-ul, adică să raționez. Urmează feeling-ul – simt ceva, am o emoție legată de asta. Apoi desiring-ul – îmi doresc ceva în legătură cu acea emoție. Şi în final acting-ul – fac ceva. „Ce am făcut în training până acum a fost să facem o poză 360 Feedback după care să spunem «Ce zici, e nasoală? Hai să facem un plan de acțiune!» N-am lăsat timp oamenilor să aibă emoții, să își dorească și să-și asume responsabilitatea acelei schimbări. Sau făceam un curs de abilități și, la final, îi puneam pe oameni să facă un plan de acțiune. «Semnează și jură pe roșu că așa o să faci!» După trei luni, ne întâlneam într-un follow-up să vedem ce a mers și ce n-a mers, respectiv ce ar fi de făcut. Doar că în acele trei luni nu se schimbase nimic. De ce? Pentru că apăruseră alte priorități!”

Jumătate emoțional, jumătate rațional

Ce caută emoțiile în business, un spațiu în care oamenii așteaptă rezultate livrate la timp, disciplină și o abordare rațională? „Emoția este cea care face diferenţa între a realiza ceva pentru că eşti obligat, respectiv controlat, şi a realiza ceva pentru că îţi pasă și găseşti semnificaţie în ceea ce faci. Raționalul intervine în a-ţi spune cum o vei face, cât de repede și ce vei învăța din experiență.”

Din ce în ce mai multe companii înțeleg că abordarea strict rațională și tratarea oamenilor ca pe niște mașini, în care ai input-uri și output-uri, nu merge. E dovedit de ceea ce se întâmplă și de felul cum se întâmplă. Componenta emoție sau felul în care îmbraci raționalul în emoție, modul în care le îmbini nu necesită neapărat nici mult timp, nici bani. Uneori e suficient un simplu discurs venit din inimă! „Dacă te vei întoarce cu spatele, oamenii vor face ce simt că trebuie să facă, nu ce vrei tu de la ei.” La fel se întâmplă şi în training. „Mult timp am crezut, noi, cei din training, că este suficient să construim un program serios, bine făcut, cu o metodologie solidă și dovezi de succes, pentru ca oamenii să îşi dorească să îl aplice și să se schimbe. Am făcut asta fără să conștientizăm că ei nu vin în sala de training cu o dorință extraordinară de a învăța lucruri noi și de a se schimba. Vin cel mult curioși. În dorința de a învăța și în dorința de a te schimba nu e nimic rațional. E doar emoţie. Pot să înțeleg rațional de ce ar trebui să o fac, dar asta nu înseamnă că şi vreau să fac. Pentru asta e nevoie de conștientizare, care înseamnă emoție și abilitate, care înseamnă rațional.”

Iar Dan a testat deja această filosofie în proiectele sale – a îmbinat emoția cu raționalul, latura umană cu rigoarea businessului, conștientizarea cu abilitatea. „Equatorial este despre cum integrezi cu succes jumătățile din jurul tău. Pentru că succesul apare atunci când diferențele dintre aceste jumătăți sunt armonizate într-un tot unitar care aduce împreună empatia și logica, oamenii și afacerea, cultura și strategia, individul și echipa. Equatorial este echilibrul, întregul!

O misiune de anduranță

Dan a făcut sport toată viața, mai ales de contact (Wu shu), sală, forță. A început să alerge, pentru că avea nevoie de o condiție fizică mai bună și să facă altceva decât efort anaerob. Până să învețe și să ajungă să-i placă, alergarea era ceva îngrozitor, mai ales cea de anduranță. S-a dus într-o dimineață de ianuarie 2013 în parc la Pantelimon și a alergat o tură de 3,3 km. „M-am așezat pe o băncuță, ca să nu cad din picioare.” Și-a zis că așa ceva e inacceptabil și a început să citească despre alergare: cum se face, ce echipament îți trebuie. Tot atunci și-a propus să participe la un semimaraton în mai. Deşi s-a antrenat cu rigurozitate pentru acea cursă de 21 de km, a terminat semimaratonul aproape „în genunchi”. A vrut să renunțe de mai multe ori în timpul concursului, însă promisese că îl va termina și se angajase să strângă fonduri pentru Hospice Casa Speranței. Aşa a avut componenta „emoțională”, de „datorie”, dorinţa de a-și ține promisiunea.

A încheiat semimaratonul în 2 ore și 26 de minute, pe o căldură îngrozitoare. „Dacă mai aveam 2 km, cred că leșinam. Mă simțeam învins, eram foarte aproape să renunț. Eram la limită. Era o stare emoțională nasoală.” Doar că Dan nu acceptă ușor înfrângerea. „Mentalul meu înțelege că e nevoie de mai multă pregătire, că e o doar o etapă, că are o barieră de trecut și că data viitoare va face mai mult.” Trei zile abia s-a mișcat, avea cârcei, dureri îngrozitoare de genunchi și de spate. După încă două zile, și-a revenit, iar în ziua a șasea și-a făcut programul pentru următoarea etapă, maratonul întreg.

„Situația asta, când eu sunt jos și mă simt înfrânt, mă motivează să mă ridic, pentru că nu accept să fiu învins.” De atunci, maratonul face parte din viața lui. Anul acesta, pe 20 septembrie, a alergat al IV-lea maraton, pe Transfăgărășan, și a reușit din nou să strângă bani pentru Casa Speranței.

„E doar o etapă, spune el, nu știu când sau dacă o să mă opresc, nu știu ce urmează să vină, fiindcă le iau pas cu pas.” În lectură, în jocul de bridge, în alergare sau în business, Dan are nevoie să progreseze, să crească, să simtă că nu stă pe loc.