Ce faci când valorile tale sunt contrare valorilor companiei

Într-o lume ideală, bineînţeles, nu ai lucra într-un job în care sunt încălcate valorile tale, dar a-ţi da demisia dintr-un job din cauza unei chestiuni de principiu este un lux rar, pe care puţini şi-l pot permite. Dacă nu poţi face aşa ceva, trebuie să găseşti, în schimb, o cale de a acoperi distanţa dintre valorile tale şi cultura de la locul tău de muncă.

S-ar putea ca această cale să implice o anumită doză de ceva ce ar putea fi numit politicos creativitate şi s-ar putea să pară chiar că este o manipulare. Dar adevărul este că managementul eficient implică, în mod invariabil, o anumită cantitate de manipulare. Nu obţii întotdeauna ceea ce vrei prin faptul că eşti direct. E aşa cum scriitoarea italiana Daniela Vare a spus odată: “diplomaţia este arta de a-i lăsa pe oameni să facă aşa cum vrei tu”.

Când eram student la MBA-ul pe care l-am urmat la Harvard, aveam mereu câte un job în perioada de pauză dintre cursuri. Într-una din veri, am lucrat la o firmă ce vindea engros aparatură electrocasnică şi care era condusă într-un mod autocratic şi cu toane de către fondatorul ei, Vito Porto. De câte ori îndrăznea vreun angajat să exprime o opinie care era doar un pic diferită de a lui Porto, răspunsul lui standard era “am vorbit” şi acest lucru încheia orice discuţie.

Singurul criteriu pe care-l lua în considerare când stabilea comisioanele agenţilor de vânzări era volumul vânzărilor. Drept urmare, realizarea unei vânzări cu orice preţ era ceva profund înrădăcinat în cultura companiei, iar rezultatul inevitabil era că vânzările forţate, pe care le obţineam “umflând din vorbe” calităţile produselor, deveniseră o practică standard. Porto era foarte explicit în privinţa aceasta; ne repeta constant mantra lui: “vânzări acum, indiferent cum”.

Porto m-a numit supervizor al echipei de vânzări din cartierul Bronx, în care concurenţa era intensă şi foarte dură. Dar cultura vânzărilor din compania lui Porto nu îmi pica bine, fiindcă onestitatea a fost dintotdeauna una dintre pietrele de temelie ale sistemului meu de valori. Aşa că, deşi realizam vânzări în mod agresiv, am fost mereu împotriva vânzărilor făcute pretinzând despre produsele noastre nişte lucruri false. A-i spune unui client că aspiratorul pe care-l vindeam noi era “cel mai rapid de pe piaţă”, când în realitate nu era, era o minciună pe care o descurajam activ, chiar dacă ştiam că abţinându-ne să pretindem aşa ceva am fi pierdut o vânzare sau două.

În mod inevitabil, oamenii de vânzări mi-au ignorat rugămintea şi au continuat să dea detalii despre avantajele complet fictive ale produselor noastre. În cele din urmă, am decis să mă ocup de această problemă şi am organizat o şedinţă pentru a le spune oamenilor din echipa mea că le interzic să-i mai mintă pe clienţii noştri, fiindcă minciuna se va întoarce inevitabil împotriva noastră şi ne va face mai mult rău decât bine. Tensiunea din încăpere era atât de densă că puteai să o tai cu cuţitul. Oamenii simţeau în sinea lor că se află într-un conflict profund. Pe de o parte, vroiau să-şi ia comisioanele şi ştiau ce dorea Porto. Pe de altă parte, le era teamă că poveştile pe care le îndrugau “îi vor ajunge din urmă”. Iar în multe cazuri, mi-au povestit că şi ei au aceleaşi rezerve ca şi mine în privinţa eticii unor asemenea vânzări.

Ştiam că a-mi ignora valorile nu era o soluţie cu care aş fi putut trăi împăcat. Mai mult, era un lucru care, cu siguranţă, s-ar fi întors împotriva mea şi mi-ar fi adus probleme. La un moment dat m-am gândit serios să plec din companie. Totuşi, mi s-a părut că aşa aş fi cedat, şi nici gândul acesta nu îmi pica bine.

În cele din urmă, după ce m-am gândit şi pregătit foarte mult, am decis să-i prezint problema chiar lui Porto. L-am rugat să ne întâlnim ca să discutăm ceea ce am descris ca fiind o “problemă gravă”. La întâlnire i-am spus o minciună “pe faţă”: că unul dintre clienţii noştri m-a sunat din cauză că a fost minţit de unul dintre oamenii noştri de vânzări în privinţa caracteristicilor unuia dintre produsele noastre. În lumina acestei întâmplări, am zis eu, sfatul pe care i-l ofer lui Porto este că trebuie să-şi reformuleze motto-ul. “Vânzări acum, indiferent cum” ar trebui modificat prin simpla adăugare a cuvântului “oneste” la început: “vânzări oneste acum, indiferent cum”.

I-am spus lui Porto că mă temeam că, prin pierderea activului cel mai valoros pe care-l avea – încrederea clienţilor săi – compania risca o prăbuşire a vânzărilor dacă nu vor fi date oamenilor de vânzări ordine stricte să nu îi mai mintă pe clienţi. Am simţit că am reuşit să-l sperii. M-a privit drept în ochi şi mi-a replicat: “ok, o să fac asta. Şi îţi mulţumesc. Eşti la noi doar pe perioada verii şi totuşi ţi-a păsat destul de mult de compania mea ca să mă avertizezi”.

Ce am învăţat despre valorile mele din această poveste? Marele câştig suplimentar, “venit ca un cadou la pachet”, a fost că am realizat că unele dintre valorile mele sunt mai importante decât altele. Ca să mă asigur că eu şi colegii mei suntem oneşti cu clienţii – o valoare de bază pentru mine – am fost pregătit să încalc o valoare mai puţin importantă, şi anume respectul meu pentru adevăr, şi să-mi înşel şeful cu bună ştiinţă. A fost o revelaţie importantă şi mi-a arătat că echilibrarea tensiunilor dintre nevoia de a adera la propriile valori şi cea de a fi eficient ar putea, foarte bine, să-ţi impună să faci nişte compromisuri jenante.

E destul de uşor să fii o persoană autentică. Dar a fi un manager autentic este o problemă cu totul diferită, fiindcă un manager, spre deosebire de o persoană obişnuită, trebuie să fie eficient şi, prin urmare, flexibil.

Fost om de afaceri şi consultant, Charalambos A. Vlachoutsicos este profesor adjunct la Athens University of Economics and Business, Grecia.