Comunicarea persuasiva in management
In viata de zi cu zi suntem cu totii implicati in procese de comunicare, in calitate de emitatori sau de receptori ai diferitelor mesaje. In calitate de consumatori suntem mereu expusi mesajelor din reclame. Politicienii rostesc discursuri si fac promisiuni cu scopul de a ne castiga votul. Educatia pe care o oferim copiilor nostri urmareste, de cele mai multe ori, schimbarea de atitudini. Uneori ne dam seama de faptul ca suntem tinta unor demersuri persuasive, dar cel mai adesea nu percepem ca cineva urmareste sa ne modifice atitudinile. In realitate, daca vrem sa modificam atitudinea cuiva, o facem de cele mai multe ori tot prin comunicare persuasiva.
In advertising si in marketing in general, aceasta idee functioneaza foarte bine. Cei care concep mesajele publicitare stiu ca sansele de a vinde ceva cresc substantial atunci cand comunica si beneficiile pe care le au consumatorii. Ei scot intotdeauna in evidenta faptul ca ai ceva de "castigat" in situatia in care cumperi produsul si ma refer aici nu numai la calitatile produsului. De multe ori, beneficiile cumparatorului pot fi de ordin aspirational.
Astfel, producatorii de parfumuri nu vand un lichid parfumat, ci mai curand iubire, romanta, seductie. Companiile de automobile nu vand mijloace de transport, ci libertate, aventura, prestigiu. Cei care comercializeaza produse bio vand, de fapt, onestitate, natura, puritate.
Legatura dintre produs si nevoile consumatorului este foarte importanta si, cu cat este mai bine speculata de catre marketeri, cu atat sansele de a vinde produsul sunt mai mari.
Ideea de a ne adresa nevoilor si aspiratiilor celor care ne asculta este la fel de benefica si in managementul unei organizatii. Un bun manager este capabil sa stranga echipa in jurul lui sau a unei idei, viziuni, scop comun. Trebuie sa fie capabil sa se identifice cu dorintele si obiectivele echipei, dar mai ales sa faca tot ce e posibil sa le duca la indeplinire.
Sa nu le spui subalternilor in mod direct ceea ce vrei de la ei poate parea foarte greu. Dar este categoric mai bine sa incerci sa le spui ceea ce isi doresc ei, decat ce vrei tu.
Spune-le cum sa atinga obiectivele tale, vorbind insa despre visele, dorintele si convingerile lor. Oamenii pot fi miscati si motivati doar de lucrurile care sunt de interes pentru ei, cele in care cred. De aceea, orice alta abordare ar fi ineficienta.
Este important sa cunosti foarte bine oamenii carora li te adresezi, sa incerci sa te identifici cu echipa, inainte sa incerci sa o convingi de ceva. Cand reusesti sa te identifici cu audienta, oricare ar fi ea, stabilesti un raport si un nivel de intelegere comuna a lucrurilor si ai sanse foarte mari sa o inspiri si sa o motivezi.
Ganditi-va la sedintele sau comunicarile pe care le au de facut managerii. Cele mai multe dintre ele sunt concentrate pe nevoile si dorintele managerului organizatiei si de foarte putine ori tin seama de nevoile persoanelor carora li se adreseaza. Ar fi intalnirile cu echipa mult mai eficiente daca mesajele pe care le transmitem ar fi adresate mai mult interlocutorului, decat propriei persoane? Categoric, da. De foarte multe ori, atunci cand vorbim cu echipa folosim prea des persoana intai la singular sau formule referitoare la factorii de decizie, cum ar fi "boardul companiei a decis…", "eu mi-am propus anul acesta sa…", "se asteapta de la voi sa…" Iar aceasta este o forma de comunicare intr-o singura directie. Atunci cand ne adresam echipei, provocarea este sa folosim cuvinte precum "noi", "impreuna", "al nostru". In acest fel ne putem identifica unii cu ceilalti si se creeaza sentimentul de apartenenta la un grup.
Din puncul meu de vedere, ca specialist in comunicare, cel mai inalt nivel al comunicarii este cel persuasiv. Si acest lucru se intampla atunci cand persoana careia i te adresezi intelege ceea ce spui, simte ceea ce simti si tu si este motivata sa actioneze in directia sugerata de tine.