Cum te ajuta “fata” sa faci business in Hong Kong

Am acceptat jobul, amintindu-mi experientele internationale anterioare si dorind sa-mi largesc portofoliul de training livrat romaneste pe patru continente. Dupa momentul deciziei, a venit etapa pregatirii, pentru care am cerut sprijinul unor parteneri chinezi, care sa ma introduca in cultura asiatica de business. Stiam ca exista diferente importante, ma mai intalnisem in Romania cu oameni de afaceri chinezi, dar sa fii acolo, pe terenul lor, si sa respecti obiceiurile locale, sa joci dupa regulile celuilalt, sa stii sa reactionezi corect si mai ales sa nu faci gafe culturale, mi s-au parut lucruri esentiale pentru reusita trainingului.

Primul lucru pe care l-am aflat pentru pregatirea cursului de vanzari a fost surprinzator: in Hong Kong si in China Mainland, succesul inseamna in primul rand "sa ai fata". "Fata" este o calitate intangibila, care reflecta reputatia, mandria si prestigiul unei persoane, dar se extinde si la companii. Respectul este esential atat in comunicarea de business, cat si in cea dintre indivizii obisnuiti, iar "fata" poti sa ti-o pierzi, sa o pastrezi sau sa o dai partenerului de discutie. Modalitatile cele mai potrivite de a "da fata" interlocutorului constau in a mentiona cat mai des realizarile celuilalt, in a nu ataca direct subiectele de business, mai ales in public, si in a respecta regulile de "eticheta", atunci cand schimbi cadouri sau carti de vizita. Tot ceea ce faci trebuie sa fie de natura de a creste respectul de sine. Aceste actiuni trebuie intreprinse cu sinceritate. Daca se fac simtite nuante de ironie sau superioritate, ambele parti risca sa-si piarda "fata".

Am plecat cu lectiile facute, cunosteam clientii majori ai cursantilor, cateva dintre proiectele lor de referinta si chiar cateva lucruri personale despre cursantii mai in varsta, pentru a putea sa-i laud si sa apelez la experienta lor. Astfel instruit, n-am fost surprins de "dansul bizar" al schimbului de carti de vizita. Acestea se primesc intotdeauna cu doua miini, fiecare se uita atent la ce scrie pe cartonasul alb si scoate sunete de admiratie atunci cand desluseste functia celuilalt.

Hong Kong este o regiune puternic influentata de legile englezesti si de spiritul occidental de a face afaceri, bazat pe concurenta si competitivitate, insa pentru a avea succes ai mare nevoie sa cunosti persoane din spatiul local, bine conectate. Multe companii sunt afaceri de familie, iar relatiile personale si conexiunile ("Guanxi" – expresia in limba chineza include si obligatiile reciproce) sunt importante, mai ales ca relatiile se construiesc si se mentin pe termen lung. Afacerile se fac cu prioritate in familie, urmeaza cele cu prietenii, colegii de scoala sau cele cu partenerii recomandati de persoane apropiate. Chiar daca ai o astfel de recomandare, este ceva normal sa iti programezi intalnirile cu mult timp inainte, o luna sau chiar doua luni in avans.

Chinezii cu afaceri in Hong Kong sunt in general oameni sofisticati, cosmopolitani, familiarizati cu strainii, avand un nivel bun de cunoastere a limbii engleze (totusi, ma asteptam la un procent mai mare al vorbitorilor fluenti de engleza).

Daca ati comunicat cu parteneri chinezi sau taiwanezi, probabil ca ati remarcat folosirea unor nume alternative occidentale, Xing are scris pe cartea de vizita si "Terry", Li a devenit si "Jane" sau "Gina".

"Scott", un vanzator de aproape 40 de ani, scolit la King’s College, mi-a povestit ca in primele clase invatatoarea chinezoaica le-a cerut sa-si aleaga inca un nume, pe care sa-l foloseasca toata viata in relatiile cu partenerii din alte colturi ale lumii, ceea ce au si facut, in beneficiul afacerilor globalizate.

Umbland pe strazile orasului, o jungla de beton in care locuiesc peste sapte milioane de oameni dispusi preponderent pe verticala (una dintre locatiile cu o mare densitate, in topul numarului mare de "zgarie-nori"), am remarcat o imbinare de traditie, spirit occidental de afaceri si comunism chinezesc. Cateva exemple, ca sa intelegeti mai bine: stradute aglomerate sufocate de restaurante traditionale cu rate spanzurate in vitrine, farmacii traditionale, tarabe de la care poti cumpara en-gros orice brand de designer (evident, contrafacut), sedii sclipitoare de banci multinationale si, surpriza, terenuri de sport frumos amenjate intre cladirile de afaceri, gratuite, populate, mai ales seara, de angajati ai companiilor din zona, dornici sa alerge, sa joace fotbal sau sa faca miscari QiGong sau TaiChi.

N-am vazut cersetori pe strada, nici scandaluri, m-am simtit tot timpul in siguranta. Probabil pentru ca partidul comunist si militia poporului nu agreeaza astfel de iesiri in decor care ar putea strica imaginea unui oras etalon al Chinei.

Chinezii muncesc mult, incep programul devreme si termina tarziu, se incoloneaza disciplinat la intrarea in companie sau la urcarea pe vaporul care ii duce in cealalta parte a orasului, peste golf. Vazandu-i, mi-am reamintit de conceptul de "oameni ai muncii", pe care il credeam uitat si depasit demult.

Calatoria in Hong Kong este remarcabila acum, la putin timp de la finalul ei, dar va fi, sunt sigur, si peste zece ani. Sentimentul amestecat de libertate si ordine comunista, zgarie-norii si tarabele cu leacuri chinezesti, oamenii incolonati, aceeasi care umpleau seara terenurile dintre centrele de afaceri, engleza foarte educata sau lipsa englezei, toate aceste contraste fac ca Hong Kong-ul sa fie in primele trei orase intr-un clasament al preferintelor mele, in care as putea inscrie cu usurinta o suta de destinatii.

Iar unul dintre lucrurile de care o sa-mi aduc aminte cu siguranta este impresia pe care am lasat-o cursantilor atunci cand, la masa, am refuzat furculita si am terminat de mancat pranzul folosind betisoarele. A fost impresionant sa vad ca si cei care preferasera furculita din solidaritate fata de mine s-au repozitionat imediat si am mancat cu totii ca intr-o familie chineza traditionala.