Seductia in afaceri: Cum iti faci povestea seducatoare?

Cine nu are asemenea experiente cu greu le-ar mai putea trai vreodata in viata adulta.

Ascultam povestile intr-un alt fel decat atunci cand ni se expun idei si cifre. Ne plac, le savuram, incepem chiar sa indragim persoana care ne-a spus povestea cea frumoasa (devine, deci, educatoare pentru noi), chiar si atunci cand nu este un bun povestitoare. Ii gasim scuze repede si ne bucuram de poveste si de experienta pe care ne-o ofera.

Greseala pe care o fac multi atunci cand vor sa fie seducatori este ca nu-si fac timp sa se gandeasca indeajuns la povestea lor. Daca in loc de o povestire frumoasa (si adevarata) le expui idei si cifre, ii conduci pe linia rationalului, iar daca, din greseala, 1+1 nu ti-au dat 2, risti sa-ti pierzi audienta, in loc sa-i conduci catre taramul povestirilor, unde 1+1 pot sa nu dea 2. Daca primul 1 este o printesa seducatoare, al doilea 1 este un broscoi raios pe care musai trebuie sa-l sarute pana la final, se casatoresc, iar 1+1 nu mai da doi, poate sa dea 1, pentru ca fie facem sa aiba 1 copil, fie au intemeiat 1 familie, nemaifiind 1+1.

Asadar, vedeti cat de frumos putem sa gresim la calcule, dar in celasi timp, sa spunem o poveste frumoasa?!

Pentru a fi seducatori, povestea noastra trebuie sa aiba imagini frumoase, cuvinte puternice si seducatoare in acelasi timp, sa incite si sa aiba un final grandios. De fiecare data cand ne propunem sa convingem, trebuie sa ne gandim mai intai ce vrem sa spunem, care este mesajul pe care vrem sa-l transmitem si cum ne-am dori sa reactioneze audienta. Abia apoi sa pornim sa construim povestea.

Si sa nu uitam: povestea o spunem in primul rand pentru ceilalti, dar trebuie sa ni se potriveasca noua.

Cand dramaturgul englez Oscar Wilde a ajuns noaptea la club, dupa ce a participat la premiera unei piese de-a sa, al carei esec a fost total, cineva a intrebat:

– Hei, Oscar, cum a mers piesa?

– O, piesa a mers excelent, a raspuns Wilde. Din pacate, audienta a fost complet nepotrivita.

Iata cativa pasi pentru a invata sa spunem povesti persuasive:

• Trebuie sa aflam cat mai multe informatii cu putinta despre audienta: ce tip de audienta avem (sales, IT, banca etc.), in ce mediu isi desfasoara activitatea, varsta, ce le-ar putea starni interesul, ce obiceiuri locale exista, cu ce se mandresc, ce motivatie au etc.

• Trebuie sa stim sa stabilim ce este mai important pentru audienta si ce va influenta decizia acesteia in legatura cu noi si ideea noastra: ce elemente rationale si emotionale ii pot conduce atunci cand vom fi ascultati si cum ar putea acestea influenta decizia lor, elemente legate de putere si siguranta in luarea deciziei (intr-un fel ne vom adresa unor vanzatori, care sunt interesati de planuri si bugete, in alt fel unor CEO, care au in vedere strategii de viitor si imagini de ansamblu).

Construim un mesaj persuasiv folosindu-ne de ceea ce am aflat in cei doi pasi anteriori, in care trebuie sa fim atenti la: beneficiile audientei, limitarea la esential, cu 'broderia' care i se potriveste pentru a ne face povestirea seducatoare si argumente care pot fi oricand demonstrate.

Cand unul dintre discipoli si-a anuntat intentia de a le preda altora Adevarul, Maestrul i-a propus un test:

– Tine un discurs in fata oamenilor, la care sa asist si eu, ca sa imi dau seama daca esti pregatit.

Discursul a fost unul inspirat. La sfarsit, un cersetor a venit si i-a dat vorbitorului haina sa, ceea ce li s-a parut tuturor foarte edificator. Mai tarziu, Maestrul a spus:

– Fiule, cuvintele tale au fost foarte evlavioase, dar nu esti inca pregatit.

– De ce nu? a intrebat, dezamagit, discipolul.

– Din doua motive: pe de o parte, nu i-ai dat omului sansa sa-si exprime nevoia, iar pe de alta parte, nu te-ai detasat de nevoia de a-i impresiona pe cei din jur cu virtutea ta.

Pana data viitoare… fiti seducatori!

Dana Burghel
Executive Director Learning About – Part of the Evolution