Management prin negociere

Abilitatea de a negocia nu era luata in considerare acum o suta de ani, sau era perceputa drept slabiciune: managerii dadeau dispozitii si se asigurau ca ele se executa intocmai. Numai dispozitiile slabe trebuiau negociate cu executantul. Negociind sarcinile te faceai de ras ca sef. Managerii nu se targuiau, negocierea era rezervata unei alte rase: aceea a comerciantilor.

Abordarea s-a schimbat treptat. Henry Mintzberg a luat deja in considerare rolul de negociator al managerului, pe care el il separa de rolul de "factor de solutionare a conflictelor". In anii urmatori, majoritatea autorilor au apreciat abilitatile de negociere ca fiind importante, dar nu suficient de mult, dupa parerea mea. Concentrarea a ramas pe luarea deciziei si mai putin pe implementarea ei. Ca urmare, si astazi sunt directori care spun: "Eu trebuie sa stiu ce si cum sa le cer sa faca, iar ei trebuie sa faca". Gresit!

Apreciez ca avem deja de-a face cu un context organizational nou. Subordonatii sunt mult mai sofisticati ca inainte, nu sunt dispusi la supunere oarba, vor sa participe la luarea deciziei, vor ca interesele lor sa fie luate in considerare, vor sa negocieze. Ca urmare, managerii au nevoie azi de cele mai rafinate abilitati de negociere. A venit vremea managementului prin negociere(R). Si, daca a fost vreodata un loc mai potrivit pentru asa numitele negocieri castig-castig (win-win), acesta este organizatia moderna.

Vom conduce de acum inainte prin negociere? Depinde.