Vindem vorbind sau… vindem cu încredere?

De obicei, vânzarea unui produs este considerată doar un job, astfel că acţionăm conform mentalităţii că dacă vindem mai mult ne atingem targetul mai repede.

Da, este foarte important să atingem targetul propus de departamentul de marketing sau vânzări, însă capitalul de imagine pentru companie este adus nu de cantitatea, ci de calitatea vânzărilor realizate. Astfel că, eficienţa în vânzări nu constă în câte produse am vândut într-o lună, ci în mulţumirea clientului care a cumpărat produsele respective. Acesta va povesti apoi… Word of mouth, ca „tactică” de promovare, funcţionează mai repede decât se întâmpla acum 10 ani, mai ales pentru că Social Media a devenit un instrument clasic în acest sens şi nu necesită instrucţiuni de folosire.

Încearcă, testează şi apoi recomandă

Dacă vom căuta să „ţinem minte” doar avantajele unui produs în detrimentul dezavantajelor, doar pentru a-l convinge pe client să-l cumpere şi, implicit, pentru a ne atinge noi targetul, s-ar putea ca să nu mai putem vinde niciodată produsele noastre cunoscuţilor unui client ce poate deveni nemulţumit. „Afară e vopsit gardul…” e de dorit să nu mai facă parte din mentalitatea unui vânzător.

Ca să vindem eficient trebuie să ne identificăm cu activitatea pe care o realizăm, să ne punem în papucii cumpărătorului. Încercând calităţile unui produs sau citind, ascultând părţile unui training oferit de un coleg, de exemplu, vom putea fi mai siguri pe o multitudine de abordări ale vânzării acelui produs, acelui training. Mintea speculativă este de dorit în vânzări, dar dacă nu suntem structuraţi aşa, tactica „încerc şi apoi recomand” ajută foarte mult.

Şi dacă ai să crezi…

Nu este suficient deci să recunoaştem aspectele avantajoase ale unui produs şi să le aşezăm într-o „poezie” sau într-un slogan atrăgător. Trebuie să credem în el noi înşine, după ce am utilizat produsul şi suntem convinşi de ceea ce se poate face cu el. Chiar şi cei mai versaţi vânzători au câteodată zile în care atitudinea, poziţia corpului, sau mişcările ochilor pot dezvălui că îşi fac meseria în regim de low maintenance…

Dacă vom privi altfel activitatea de vânzări vom putea fi convingători şi atrage atenţia consumatorului prin limbajul nostru verbal şi nonverbal şi chiar mai mult, îi vom induce dorinţa de a beneficia de produsul care ne-a satisfăcut pe noi.

Pentru că este vorba de încredere

Atunci când vom reuşi să fim cartea de vizită a produsului pe care îl vindem vom reuşi să comunicăm avantajele utilizării lui cu ajutorul celor 5 simţuri, fără să-i minimalizăm dezavantajele crezând că nu vor fi observate de consumator. Odată ajunşi la acest nivel, nu va mai fi necesar să memorăm sute de tehnici şi scenarii pentru a fi autentici, va trebui doar să credem în noi înşine şi ceilalţi vor fi atraşi să ne cumpere produsele.

Psih.Sp. Natalia Gologan

Business Manager MBS Consult

Consultant şi Trainer în Comunicare, Psihologie Organizaţională şi Resurse Umane