Negociati un pachet salarial? Atunci luati aminte!

In calitate de recruiter am asistat, in cursul celor aproape sase ani de cand lucrez la AIMS, la numeroase negocieri de pachete salariale. Unele dintre acestea s-au finalizat cu succes, in timp ce altele au esuat mai mult sau mai putin lamentabil. Avand experienta de acum, sunt sigur ca as fi putut preveni o parte din aceste esecuri.

Iata cateva sfaturi pentru cele doua parti implicate:

Pentru candidati

In general, candidatii isi doresc pachete salariale cat mai bune si conditii de munca avantajoase. Tocmai de accea, multi candidati pluseaza la negocieri, in speranta ca macar o parte din solicitare sa fie acceptata.

Daca oferta este una convenabila si va doriti cu adevarat jobul, nu negociati prea agresiv! Nu uitati ca multe firme au grile de salarizare si este dificil sa va ofere un pachet financiar care iese tare din grila. De asemenea, a cere la inceput o suma exorbitanta ca apoi sa lasi pana la jumatate din valoare este un semn de lipsa de profesionalism. Nu in ultimul rand, daca fortati prea tare mana angajatorului la negocieri s-ar putea sa ramana sentimente negative in relatia pe termen lung.
De asemenea exista si mitul urban des intalnit ca daca ceri prea putin s-ar putea sa fi respins tocmai pe motiv de naivitate.

Cu cat pretentiile salariale sunt mai mici, cu atat sansele de a fi angajat cresc. Orice firma isi doreste calitate si angajati competenti. Dar, de asemenea, persoanele care iau deciziile de angajare au un buget de salarii anual pe care nu au voie sa il depaseasca. Angajatorii isi doresc un raport calitate/pret optim pentru a angaja, la fel ca orice alt achizitor.
De cand lucrez in domeniu, nu am auzit un singur caz concret in care un candidat competent sa fie respins pentru ca… cerea prea putin.

In unele cazuri, atunci cand formuleaza niste pretentii salariale, candidatii se gandesc la nivelul pietei pentru aceasta pozitie, chiar daca, in multe cazuri, ei sunt sub nivelul pietei ca si experienta sau competente.

Un agent de vanzari care are sansa sa se angajeze pe pozitia superioara de manager de vanzari va fi tentat sa ceara salariul pietei pentru pozitia de manager de vanzari, nici mai mult nici mai putin, fara sa se gandeasca ca la banii aceia firma angajatoare ar putea aduce o persoana mult mai calificata.

Cand formulati pretentiile financiare tineti cont nu doar de nivelul pietei ci si de nivelul profesional de la care porniti!
Nu acceptati mai putin decat ceea ce nu sunteti pregatiti cu adevarat sa acceptati, altfel ar fi frustrant. Dar nici nu cereti in mod gratuit prea mult, pentru ca riscati sa pierdeti negocierile. Majoritatea firmelor au mai multe variante de rezerva ca sa acopere un post, asadar va pot inlocui la masa negocierii.
Chiar daca nu negociaza cea mai grozava oferta de la inceput, un angajat performant poate creste destul de repede in bonusuri si mariri de salariu ulterioare.

Sfaturile pentru angajatori se afla pe sliderul nr. 2

Pentru angajatori

Angajatorii au tendinta sa faca reduceri de costuri peste tot unde acestea se pot opera. Angajatorul si-ar dori, daca se poate, cel mai bun angajat de pe piata la un nivel salarial cat mai rezonabil pentru firma.

Nu profitati de naivitatea sau disperarea angajatului! Sunt situatii in care un candidat valoros, care are multe de oferit, nu este la curent cu nivelul pietei, respectiv este fortat sa accepte rapid o oferta de angajare si cere mult mai putin decat ar fi cazul. Pe moment aveti impresia ca ati dat o lovitura, dar invariabil, in timp, motivatia si loialitatea angajatului va lasa de dorit cand acesta va realiza ca a incheiat o afacere proasta. De asemenea, el va putea fi tentat, mult mai usor, sa plece la o firma concurenta care ii face o oferta corecta.

Nici o companie nu doreste sa piarda atat de usor angajatii pe care i-a gasit cu greu. Ganditi-va ca, pe langa pierderea generata de activitatea unei echipe incomplete, se adauga si costurile activitatii de recrutare propriu-zise pe care o veti desfasura pentru a acoperi pierderea…

Nu confundati lipsa de docilitate in negocieri cu lipsa de motivatie pentru post. Este adevarat ca un angajat extrem de motivat de un job va fi in general mai flexibil si mai usor dispus sa renunte la o serie de cerinte. Pe de alta parte, fiecare parte intra in negocieri setata cu un obiectiv. Este important ca fiecare parte sa fie lasata sa-si apere obiectivele fara ca asupra negocierilor sa planeze o suspiciune de rea credinta. Acordati-i candidatului din fata voastra beneficiul acestei pozitii, fara a trage concluzii pripite despre etica sa profesionala sau capacitatea de automotivare. Judecati-l dupa argumentele pe care le aduce si nu dupa disponibilitatea de a renunta prea usor la ceea ce si-a propus sa realizeze.

De multe ori aparentele insala. Am vazut candidati care s-au lasat convinsi extrem de greu in negocieri si care au dat ulterior dovada de loialitate si motivatie devenind elemente vitale in devoltarea unor echipe. De asemenea am vazut si angajati extrem de flexibili, care au dat dovada ulterior de lipsa de integritate.

Nu lungiti prea mult etapa negocierilor. Multe firme au pierdut candidati buni pentru ca au asteptat prea mult intre diferitele faze ale negocierilor, inainte de a da un raspuns final sau a initia o actiune. Intre timp, candidatul se poate razgandi sau poate da curs unei alte oferte de angajare venite de la concurenta.

De multe ori viteza de reactie a uni angajator e conditionata de procesele interne dar nu trebuie sa uitam ca lipsa de promptitudine poate fi taxata aspru in viata reala.
Pana la urma, nu exista nici o reteta de succes garantata 100%. Cele doua parti trebuie sa-si doreasca cu adevarat sa lucreze impreuna si sa dea dovada de flexibilitate. Dar cel mai mult, intr-o negociere de succes, conteaza capacitatea de a te pune in papucii celuilalt si de a-i intelege punctul de vedere.
Va doresc cat mai multe negocieri reusite!

Serban Mrejeriu

Human Resources Consultant
AIMS Executive Search & Consulting