Principiul reciprocitatii: Mai intai trebuie sa dai si apoi sa iei… si sa tot iei…

Aspectul impresionant al regulii reciprocitatii si al simtului obligatiei care deriva din ea consta in universalitatea pe care o are in cultura umana.

Regula este valabila in orice tip de societate si influenteaza orice tip de schimbari. Intr-adevar, se prea poate ca sistemul dezvoltat de indatorare rezultat din regula reciprocitatii sa fie o caracteristica definitorie a culturii umane.

Necesitatea de a intoarce o favoare a depasit mari diferente culturale, departarea, foametea acuta, si interesul propriu imediat. Mai simplu spus, chiar si dupa o jumatate de secol, impotriva tuturor fortelor adeverse, recunostinta a triumfat.

Nu este nici o indoiala ca societatile umane dobandesc un avantaj cu adevarat semnificativ respectand regula reciprocitatii si, prin urmare, ele se asigura ca membrii lor sunt instruiti s-o respecte si sa creada in ea.

Fiecare dintre noi a fost invatat sa se conformeze acestei reguli si fiecare cunoaste sanctiunile sociale si dispretul aplicat oricui o incalca. Eticheta pe care o punem unei asemenea persoane este incarcata de conotatii negative- mitocan, ingrat, nerecunoscator. Deoarece exista un dezgust general pentru cei care iau si nu fac niciun efort sa dea inapoi, vom fi dispusi deseori sa facem concesii nejustificate pentru a evita sa fim considerati ca facand parte dintre cei nerecunoscatori.

Unul dintre motivele pentru care regula reciprocitatii poate fi folosita atat de eficient ca instrument pentru obtinerea acordului altor persoane este puterea ei. Regula reciprocitatii poseda o putere teribila producand deseori un raspuns afirmativ la o solicitare care ar fi refuzata cu siguranta daca nu ar exista un sentiment de indatorare.

Pentru ca regula reciprocitatii sa serveasca acestui scop, atunci o prima favoare nesolicitata trebuie sa aiba capacitatea sa creeze o obligatie. Relatiile reciproce confera un avantaj extraordinar culturilor care le incurajeaza si drept urmare, vor fi exercitate presiuni puternice pentru a intari certitudinea ca regula reciprocitatii isi indeplineste scopul.

Desi obligatia de a te achita de obligatii constituie, de fapt, esenta regulii reciprocitatii, obligatia de a primi este cea care face ca aceasta regula sa fie atat de usor de exploatat.

Obligatia de a primi reduce capacitatea noastra de a alege persoanele carora dorim sa le fim indatorate si pune puterea de a face ca aceasta regula sa fie atat de usor de exploatat.

Fragment preluat din volumul Psihologia persuasiunii, aparuta la Editura Business Tech International Press, 2004