Robert Cialdini: Principiul angajamentului

Daca reusesc sa te fac sa-ti iei un angajament (adica sa iei o pozitie in public), atunci va fi pregatita scena pentru declansarea consecventei reflexe, negandite, in acord cu angajamentul deja facut. O data ce ti-ai asumat o pozitie, exista tendinta naturala de a te comporta cu incapatanare in acord cu acea pozitie.

Cele mai bune dovezi despre ceea ce simt si cred oamenii cu adevarat vin mai putin din vorbele lor si mai mult din faptele lor. Observatorii care incearca sa afle ce fel de persoana este cineva ii analizeaza atent actiunile. Ceea ce au descoperit chinezii este faptul ca insasi persoana in cauza foloseste aceleasi dovezi pentru a decide ce fel de om este.

Corporatia de mare succes Amway a descoperit un mod de a-si impulsiona personalul de vanzari spre a obtine realizari tot mai mari. Membrilor personalului li se cere sa-si stabileasca obiective individuale de vanzari si sa faca un angajament in scris fata de aceste obiective.

Un ultim truc inainte de a incepe: stabileste-ti un scop si scrie-l pe hartie. Oricare ar fi scopul tau, lucrul cel mai important este ca ti l-ai stabilit ( asa ca ai ceva catre care sa tintesti) si ca l-ai pus pe hartie. Exista ceva magic in a scrie ceva pe hartie. Atunci cand ti-ai indeplinit acel scop, stabileste un altul si scrie-l pe hartie si pe aceasta. Vei fi pe drumul cel bun.

Ori de cate ori cineva ia o pozitie in prezenta altora, apare un impuls de mentinere a acelei pozitii pentru a parea o persoana consecventa. Am analizat deja la inceputul acestui capitol de ce o buna consecventa personala este o trasatura de dorit; am aratat ca o persoana care nu dovedeste consecventa poate fi considerata drept capricioasa, nesigura, lipsita de verticalitate, imprastiata sau instabila si ca o persoana consecventa este considerata ca fiind rationala, sigura de sine, demna de incredere, stabila. Avand in vedere acest context, nu este deloc surprinzator ca oamenii incearca sa evite sa para inconsecventi. Ca urmare, de dragul aparentelor, cu cat sustinem o idee in fata unui public mai larg, cu atat vom fi mai reticenti sa ne-o schimbam.

Un alt motiv pentru care angajamentul scris este atat de eficient este acela ca solicita mai multa munca decat cel verbal. Si exista dovezi clare ca, cu cat se investeste mai mult efort intr-un angajament, cu atat este mai mare capacitatea lui de a influenta atitudinile persoanei care si l-a asumat.