Cum să le oferi clienților ceea ce își doresc

Daca ești antreprenor sau om de vânzări, cu siguranță știi cât de important este să găsești mereu strategii pentru a te diferenția și pentru a-i face pe clienți să cumpere de la tine și nu de la alții.
În acest context, vânzarea a devenit o artă.

În articolul de azi vreau să îți vorbesc despre motivele pentru care clienți cumpără și cum te poate ajuta aceasta să te diferențiezi de concurența ta.

Ce vor clienții?

Interesul principal al clienților nu este produsul/serviciul în sine, ci ceea ce produce produsul/serviciul tău.

Multi agenți de vânzări fac greșeala de a crede că toți clienții vor un produs sau un serviciu, când de fapt vor ceea ce produsele sau serviciile respective pot face pentru ei.

Chiar după ce m-am întors în România și am pus bazele afacerii mele, m-am lovit de multe refuzuri.

Abordarea pe care o foloseam în fața clienților era:
„Aveți nevoie de coaching?”
„Nu, nu avem.”
„Aveți nevoie de training?”
„Nu, nu avem.”

Și am început să mă satur de acest „nu”. De fapt, am fost refuzat în proporție de 100%.

Timp de 6 luni, am contactat sute de companii fără niciun rezultat.

Aveam zero contracte și frustrare maximă. Eram la un pas de faliment.

Apoi am stat și m-am gândit la acest binecunoscut citat: Nimănui nu îi place să i se vândă, dar tuturor ne place să cumpărăm.

Atunci am descoperit secretul artei de a vinde: să faci o distincție între nevoia și dorința clientului și să îi oferi soluții pentru a-i satisface dorințele.

Prin urmare, mi-am schimbat abordarea. Am identificat dorințele clienților mei:
Să își crească afacerea
Să aibă angajați motivați
Să obțină profit.

Așa că mi-am schimbat întrebarea și am bătut din nou la uși:
“Vreți să vă creșteți vânzările?”
4 din 7 firme au spus DA și au semnat primul meu contract.

De ce vor clienții ceea ce vor

Majoritatea dintre noi suntem siguri că motivul pentru care cumpără clienții de la noi este pentru ca au nevoie; doar știi replica: „află care e nevoia lui” și vinde-i.

Realitatea este alta: clienții nu cumpără pentru că au nevoie de produsul tău, ci pentru că și-l doresc.

Gândeste-te puțin: de câte cămăși ai avea nevoie să supraviețuiești? De câți pantofi, câte genți, câte telefoane? Cu siguranța nu ai nevoie de 20 de cămăși, dar ți le dorești.

Adevărul este ca aproape toate lucrurile pe care le cumpărăm, chiar și achizițiile făcute sub impulsul momentului, le-am cumpărat datorită unei dorințe irezistibile.

Vom lua o hotărâre cu inima și apoi o vom justifica cu ajutorul logicii, căutând motive care să ne sprijine hotărârea. Iar munca ta într-o vânzare este să îl faci să își dorească produsul tău, nu să simtă nevoia de el.

Acum înțelegi de ce motivul dominant de cumpărăre este la fel de important într-un proces de vânzare precum este motorul pentru mașina? Așa cum motorul ajuta la punerea în mișcare a mașinii, tot așa și descoperirea principalei dorințe a clientului ne crește șansa să încheiem o vânzare cu succes.

Daca vei învăța să identifici acestă dorință pentru care clientul efecutează tranzacția, vei avea un mare avantaj competitiv. Și dacă vei învăța să incluzi această dorință în soluția pe care o oferi clientului, cu siguranță va cumpăra de la tine și nu de la concurență.

În următorul articol (peste 2 săptămâni), o sa îți spun cum poți descoperi interesele și motivele dominante de cumpărare ale clienților tăi.

În momentul în care o să înțelegi ceea ce își doresc cu adevărat clienții tăi, nu va mai fi nevoie să îi „vânezi” tu pe ei, ci te vor vâna ei pe tine!

Lorand Soares Szasz

Administrator Coaching4you