Un agent al influenţei
Invitat recent la Bucureşti unde a susţinut conferinţa „Cum să fii convingător în business“ Dr. Robert Cialdini, unul dintre experţii internaţionali în psihologia persuasiunii, a demonstrat în faţa publicului românesc – format din reprezentanţi ai mediului de de business local – cum acţionează cele 6 principii ale persuasiunii. Principiile despre care vă vorbesc sunt, după cum urmează:
Regula reciprocităţii: „Tu, apoi eu, apoi tu, apoi eu… “. Cialdini susţine că oamenii acceptă mult mai uşor să se conformeze cerinţelor tale dacă le-ai făcut un favor, le-ai oferit o informaţie sau le-ai făcut o concesie. Aşadar fiţi voi primii care fac un serviciu, care oferă o informaţie sau care fac o concesie.
Raritatea: „Oamenii consideră mai atractive acele lucruri şi ocazii în măsura în care acestea sunt rare şi greu de găsit sau a căror disponibilitate este fluctuantă.“ Aşadar oricând negociaţi, puneţi accentul pe raritatea, trăsăturile unice ale produsului vostru şi pe informaţiile exclusive pe care le deţineţi.
Autoritatea: „arată că ştii“. Oamenii sunt dispuşi să îţi urmeze sfaturile şi recomandările dacă îţi atribuie o autoritate relevantă, de expert. Aşadar, afirmaţi-vă autoritatea dând dovadă de profesionalism, prin cunoaşterea industriei în care profesaţi, având la îndemână câteva recomandări din partea unor terţi cu care aţi mai lucrat şi admiţând punctele slabe de la început, dacă ele există.
Angajamentul şi consecvenţa: Oamenii sunt dispuşi să meargă în direcţia indicată de voi dacă observă consecvenţă din partea voastră în urmarea unui angajament. Aşadar, dozaţi-vă corect obiectivele şi lucraţi la îndeplinirea lor pas cu pas. Luaţi-vă angajamente în scris şi expuneţi-le public. Acest lucru vă va ajuta să nu vă abateţi de la ele, odată ce aţi făcut o promisiune în faţa unui grup de oameni.
Simpatia /Prietenia: Oamenii preferă să spunǎ „da“ celor pe care îi cunosc, pe care îi plac şi pe care îi simpatizează. Aşadar descoperiţi şi puneţi accentul pe similitudinile existente între voi şi interlocutorii voştri şi de acolo căutaţi oportunităţile de colaborare.
Principiul „dovezii sociale“: „Suntem mult mai dispuşi să luăm în considerare o recomandare dacă există dovada că şi alţii o urmează“, spune profesorul american, referindu-se în special cei care ne seamănă. Aşadar, pentru a fi cât mai convingători, adunaţi părerile convergente ale cât mai multor persoane, oferiţi ca exemplu poveştile de succes ale altora şi adunaţi orice testimoniale favorabile care pot să susţină proiectul vostru.
Dacă vă temeţi să nu fiţi acuzaţi de manipulare, dr. Cialdini a enunţat un factor major de diferenţiere între tehnicile de manipulare şi de influenţare. El spune că persuasiunea presupune din start bună credinţă şi că este exercitată tot timpul cu integritate. El a îndemnat publicul să folosească cu onestitate cele şase principii pentru ca fiecare dintre noi să fie un agent al influenţei, nu un contrabandist al ei.
Dacă doriţi să vă sporiţi puterea de convingere şi să vă apăraţi mai uşor de manipularea exercitată de alţii asupra voastră, vă recomand să achiziţionaţi volumul profesorului Cialdini: „Totul despre influenţare. Psihologia persuasiunii” – apărut în româneşte într-o ediţie nouă la editura Business Tech.
*Revista Cariere a recomandat evenimentul organizat de MasterMind Communications.
Daniela Oancea este redactor-şef Revista Cariere