Ken Morse: Un vânzător bun este pasionat să ofere valoare clienților
Ați fost mentor în mai multe ediții ale Business Mentoring Program. De ce ați ales să predați în cadrul acestui program și de ce ați ales să predate în România?
Toata lumea știe că în jurul României există companii bune de software. Unele dintre acestea vor să devină mai mult: vor să fie extraordinare. Știu cum pot ajuta în acest sens, la fel cum știu și soția mea Laura Morse și prietenul meu Bill Aulet. Noi ajutam cele mai ambițioase firme să își atingă potențialul pe scena globală în Quebec, Valencia, Scoția și alte locuri din lume.
Cum arată profilul ideal al unui bun vânzător în opinia dumneavoastră?
Sunt pasionați să ofere valoare clienților și relaționează bine, fiindcă ascultă cu atenție persoanele cu responsabilități și puncte de vedere diferite. Știu că Dumnezeu ne-a dat două urechi și o gură fără să uite vreodată rația: sunt ascultători buni.
Cine ar trebui să se afle pe primul plan în ochii organizație: angajatul companiei sau clientul?
Dacă trebuie să puneți această întrebare, atunci avem o problemă. Cu toate că integritatea este pe primul loc, principalul centru de atenție este clientul. Am fost chemat să redresez companii ale căror angajați aveau moralul scăzut. Starea de spirit se îmbunătățește atunci când clienții sunt făcuți fericiți. Angajații vor lucra mai mult pentru mai puțini bani dacă echipa câștigă în ochii și pentru beneficiul clienților.
Cum ar trebui să își construiască o organizație forța de vânzări astfel încât să își asigure succesul?
Antreprenorii nu sunt motivați de bani. Cercetările arată că aceștia folosesc banii ca standard, însă caută în principal independența, fiindcă sunt frustrați și constrânși de birocrația companiilor mari.
Agenții profesioniști de vânzări sunt conduși de aspectul financiar, însă nu numai asta îi motivează. De vreme ce talentul de primă clasă în vânzări este greu de găsit, cei mai buni agenți sunt căutați, ceea ce le oferă opțiunea de a alege unde vor să lucreze. Agenții de vânzări mari:
– Vor ca șeful lor să fie cel mai priceput în vânzări, fiindcă directorul executiv este directorul de vânzări.
– Vor ca bonusul să le fie plătit rapid și corect, fără încurcături.
– Vor ca produsul să funcționeze bine și să fie bine menținut: le pasă de clienții lor.
Poate o echipă de vânzări care este compusa din indivizi foarte bine pregătiți să obțină rezultate foarte bune chiar dacă liderul acestei echipe este un manager slab sau mediocru?
Directorul executiv este directorul de vânzări. Dăcă această persoana nu este pasionată să ofere valoare clienților, atunci compania va eșua. Directorul executiv trebuie să fie cel mai bun manager de vânzări posibil și să își susțină echipa, altfel mecanismul de vânzări va face zarvă și compania nu își va atinge potențialul.
Ce ar trebui să conțină un plan de afaceri care „să strângă bani”?
Investitorii finanțează echipe, nu planuri de afaceri. O echipă de primă clasă atrage finanțare fiindcă investitorilor le place să parieze pe echipe de succes, nu pe tehnologie sau planuri de piață, care se vor schimba negreșit.
Ken Morse este Co-fondator Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship și mentor în cadrul Business Mentoring Program. Ken este lider de performanţă în vânzările globale high-tech şi în managementul vânzărilor, având o experiență de peste 35 de ani.