„Director comercial sună pompos, însă în spate stau ani de muncă și consultanță”

Radu Dumitru Stănescu, Director Comercial DPD România, a absolvit Institutul Politehnic București, Facultatea Știința și Ingineria Materialelor, fosta Facultate de Metalurgie. A fost influențat în alegerea lui de tradiția în familie, el fiind a treia generație de metalurgiști. La început, a lucrat pentru Institutul de Cercetări Metalurgice, însă foarte rapid, în primii ani de după ’89, a decis să spună „adio” cercetării în domeniul în care s-a format pentru multinaționale. S-a angajat la Interbrands – divizia MARS.

PRIMUL INTERVIU

Primul interviu a fost undeva în 1992, când a vrut să se angajeze agent comercial. A fost simplu, după cum își amintește, prima întrebare pe care a primit-o fiind: „Aveți mașină, ca să vă angajați?”. Astfel, a plecat acasă și și-a convins părinții să-i dea mașina lor.
Mult mai interesant crede, însă, că a fost interviul pe care l-a dat când s-a angajat la firma Unilever. De fapt, au fost șase interviuri, pe tematici diferite. Primul a fost un interviu de cunoaștere cu firma de head-hunting, al doilea a fost un interviu de tip centru de evaluare, după care au urmat alte patru interviuri cu managerii din Unilever. „Cred că cel mai important lucru la un interviu este să fii autentic și mai ales să reușești să-l faci pe cel din fața ta să intervină și el, adică să nu vorbești încontinuu, răspunzând mecanic la întrebările primite de la intervievator. Astăzi, eu sunt cel care invită candidații la interviurile pentru promovare sau angajare, iar pe baza experienței acumulate, prefer întotdeauna să urmez câteva etape clare care mă ajută să diferențiez candidații între ei și în final să aleg candidatul potrivit”, spune Radu Dumitru Stănescu.

DE LA AGENT DE VÂNZĂRI LA MANAGER

Între 1992 și 2008 a avansat de la agent de vânzări la manager, trecând prin diferite posturi și funcții, lucrând și în departamentul de Resurse Umane, pe postul de Manager Dezvoltare Organizațională.
În plus, între 2000 și 2005, a avut șansa să lucreze în regiunea South Central Europe, coordonând implementarea diferitelor proiecte în opt țări. Rolul său a fost de a-i ajuta pe Country Manageri și pe Directorul Comercial. „Pot spune că Stephen Tew a fost mentorul meu și al multor alți colegi din Unilever.”
“Îmi petrec timpul liber cu familia, mergem la teatru sau la film. Iarna ne place să schiem sau să patinăm, iar pe tot parcusul anului mergem la înot. Când vreau să mă relaxez, cel mai mult îmi place să citesc. Le recomand cititorilor care vor să se înțeleagă mai bine pe ei însiși, să citească „Animalul social” de David Brooks. Cred în echilibrul dintre viața profesională și cea personală și încurajez fiecare angajat să nu uite de acest echilibru. Chiar săptămâna trecută a venit la mine o colegă, pe care am propus-o pentru un post managerial, și m-a întrebat ce va face cu acest echilibru, având în vedere că are un copil în vârstă de trei ani. Așa că i-am spus: „Vorbește cu colega ta care se află în aceeași situație și vei afla răspunsul”. Rezultatul este că a acceptat cu plăcere acest post, știind că nu își va neglija viața personală.
În ultimii patru ani, timp în care a lucrat pentru Heineken România, a fost și membru al centrului de expertiză de la Viena. Din 2008 până în 2017, a decis să plece din România, pentru a colabora cu firma Speedy Bulgaria (astăzi, acționarul unic al DPD România), în calitate de consultant de business, oferind soluții practice integrate care au ajutat organizația bulgară să devină lider de piață.

Printre proiectele implementate au fost: dezvoltarea și implementarea strategiei companiei, modelarea și optimizarea proceselor în operațiuni, evaluarea posturilor și alinierea acestora la procese, construirea și implementarea sistemului de KPI și raportare managerială. „Toate aceste proiecte au fost posibile, în primul rând, datorită implicării angajaților, susținerii de către acționar și a faptului că personal am stat în fiecare lună aproximativ trei săptămâni în Bulgaria, lucrând cot la cot cu angajații organizației. În paralel, am implementat diferite proiecte de consultanță în România și Bulgaria pentru alte companii, fie multinaționale, fie locale”, spune el.

COLABORAREA CU DPD

Cu DPD România a început să colaboreze în momentul în care compania a fost achiziționată de către Speedy. Inițial, a fost implicat în dezvoltarea strategiei, apoi în recrutarea pe posturi-cheie, însă în 2017, mai exact în septembrie, a fost invitat de către acționar și de către Lucian Aldescu (CEO) să se alăture echipei DPD România, în calitate de consultant pe postul de Director Comercial. „Director Comercial sună pompos, însă în spate stau ani de muncă și de consultanță”, consideră Radu Dumitru Stănescu.
Odată cooptat în echipă, a lucrat pentru a se adapta rapid culturii organizației și, mai ales, a fost pus în situația de a decide rapid ce schimbări trebuie făcute pentru a obține rezultate. „Când preiei un post nou, la început ai sprijinul celor din conducere, dar dacă nu știi ce să ceri și ce să faci, poți trage gloanțe în vânt și apoi să pierzi tot suportul și mai ales credibilitatea.”

O altă provocare a fost echilibrul paradoxal pe care a trebuit să-l obțină pe câteva direcții anume: să stimuleze schimbările, însă să facă față tranziției; să aibă simț de alertă, însă în același timp să aibă și o răbdare realistă; să fie ferm în decizii sau acțiuni, însă empatic cu oamenii; să fie optimist, însă și realist; să aibă încredere în sine, dar mai ales încredere în ceilalți.
În ceea ce privește proiectele coordonate, au fost atât proiecte mari, cât și acțiuni mai mici, însă de importanță. Primul lucru pe care l-a făcut a fost să pună la punct sistemul de raportare. „Dacă nu ai un sistem de raportare, bazat pe indicatori de performanță, atunci este ca și cum ai conduce o mașină fără indicatoarele care îți arată câtă benzină mai ai, cu ce viteză conduci, în ce direcție te îndrepți”, spune el. Apoi, a urmat momentul migrării către noul sistem IT, pe o perioadă de două luni, în care a coordonat oamenii, a prioritizat și delegat diferite sarcini, a monitorizat implementarea acțiunilor și mai ales crearea și menținerea legăturilor de interdependență între departamentul comercial și celelalte departamente, inclusiv cu partenerul din Bulgaria.

„Pare foarte ușor, însă în aceste momente, un director trebuie să-și păstreze calmul exact ca personalul de zbor, când avionul intră în turbulențe: oamenii se uită la steward, iar dacă acesta este calm, și ei vor fi calmi, însă dacă el este agitat, și pasagerii devin agitați.”
Din decembrie, însă, se ocupă exclusiv de munca aferentă unui director comercial: a facilitat construirea strategiei companiei și a departamentului comercial, a stabilit planurile și obiectivele pentru 2018 și a construit un sistem ce motivează oamenii să atingă obiectivele. De asemenea, a remodelat structura departamentului comercial, trecând de la o structură ierarhică la una aplatizată și aliniată la procesele operaționale reale.
Acum coordonează mai multe sub-departamente în comercial, și anume: Telesales, Field Sales, Key-Account, Customer Service, Marketing și Sales analysis. „Ca să obții rezultate cu această structură este important să te concentrezi pe clarificarea obiectivelor, inclusiv a direcțiilor fiecărui sub-departament, pe stabilirea rolurilor și responsabilităților la nivel de post, pe definirea clară a modului de lucru, pe baza proceselor operaționale și manageriale și pe utilizarea sistemelor moderne care te ajută să monitorizezi și să evaluezi performanța.”
“Un manager de top înseamnă integritate, experiență practică acumulată în timp, atât prin promovarea pe scară ierarhică, cât mai ales prin dezvoltarea competențelor și calificărilor profesionale în diferite funcții, plus spirit antreprenorial”, conchide Radu Dumitru Stănescu.

Articol preluat din numărul 246/aprilie 2018 al Revistei CARIERE. Pentru detalii legate de abonare, click aici.