Bruno Medicina: „În România, Internetul, alături de terorism, erau percepute în anii ’90 ca cei mai mari duşmani ai siguranţei naţionale”

Antreprenorul italian spune că România, după căderea comunismului, era o „gaură neagră”. Auzise de la alţi compatrioţi care ne vizitaseră ţara, că aici este raiul pe pământ, însă alţii au fost complet dezamăgiţi de ceea ce au găsit aici. În 90, s-a decis să viziteze România, imediat după mineriadă. „În acea perioadă, România era complet varză, însă reprezenta un loc extrem de fantasy. Te duceai să faci afaceri cu o firmă, iar a doua zi aveai surpriza să vezi că aceasta nu mai exista. Fiecare taximetrist avea un business pentru tine, în ideea că el venea cu ideea şi tu trebuia să pui banii. Am primit ca idei de afaceri de la contrabandă de plutoniu, până la rachete.

„În România, totul era suprarealist, încât era foarte greu să te bazezi pe ceva”, susţine Bruno Medicina, care spune că în acea vreme străinii erau priviţi în România ca nişte extratereştrii. „Am prins foarte repede limba română. Când vedeau un străin care vorbea românește lumea era uluită. Însă, toți mă priveau ca pe ceva de pe urma căreia puteau să scoată nişte bani. Nimeni nu spunea ‘nu’ la nicio propunere, pentru că se gândeau cum să facă ca să scoată un comision. Chestia asta mi-a provocat pierderi extraordinar de mari.

Puteai să opreşti pe cineva pe stradă şi să îl întrebi dacă îţi poate face rost de o tonă de piele pentru prelucrat. Îţi spunea „da“ şi mergea la vecinul pe care îl întreba acelaşi lucru şi lui i se spunea da şi tot aşa. Practic, în acest mod am pierdut o groază de timp”, îşi mai aminteşte antreprenorul.

„Atunci era extrem de simplu ca străin aici să te dai oricine, puteai să spui că eşti ministru”

Prin ’95, a venit o perioadă când Internetul începuse să fie în floare. Fiind un vânzător de succes, Bruno Medicina a văzut un potenţial extraordinar pentru afaceri în România. „Era extrem de convenabil să angajezi programatori români şi să faci site-uri pe care să le vinzi apoi foarte scump în Italia. A fost într-adevãr o perioadă foarte bună, în care se puteau face mulți bani. În acea vreme era simplu ca străin să te dai drept oricine în România, puteai să spui că eşti ministru. Nu contesta nimeni acest lucru. Erai crezut pe cuvânt”, susţine business coach-ul.

Un an mai târziu a înţeles potenţialul Internetului şi a scris primul articol în România pe această temă. Pe vremea aceea, la noi erau foarte puţine corporaţii care aveau acces la Internet, despre întreaga masă nici nu putea fi vorba. „Şeful de la SRI de atunci – Virgil Măgureanu spunea că Internetul, alături de terorişti, sunt cei mai mari duşmani ai siguranţei naţionale. Nu se dorea ca populaţia să aibă acces la informaţie. Am scris atunci un articol despre Internet, care acum pare extrem de banal, despre cum e să ai un program cu ajutorul căruia să laşi mesaje prietenilor de pretutindeni sau cum ar fi să ai un „spaţiu” unde oamenii din toată lumea să poată scrie orice. Pentru vremea de atunci era inedit, gândiţi-vă că atunci oamenii îşi trimiteau scrisori”, mai spune trainerul, care a făcut şi un site inovativ pentru anii ’90, în care erau postate idei de afaceri.

„Acum Internetul costă 10 euro pe lună, acum zece ani costa 50 de dolari pe oră. Ideea a fost să creez un spaţiu unde să fie postate anunţuri de idei de afaceri. Acum sunt sute de site-uri de acest gen. Şi, fiindcă lumea nu avea net, putea să facă acest lucru prin intermediul nostru. M-am trezit cu o tonă de oferte. Am mers la Voiculescu, însă acesta nu a fost capabil să înţeleagă că aceste anunţuri erau de fapt foarte mulţi bani. Am discutat cu foarte multe persoane cunoscute la acea vreme, însă toată lumea voia mai întâi să le spun câţi bani pot să le pun în buzunar în acel moment”.

Independenţii au creat piaţa, marile organizaţii au ocupat-o

Bruno Medicina nu ştie care este motivul concret pentru care a ales nebunia din România. Însă, aici a avut oportunitatea să ţină numeroase traininguri despre vânzari. „Acum e complet depăşit acest fenoment, însă în anii ’90 lumea nu înţelegea conceptul de marketing, de vânzare. Era de neconceput faptul că cineva s-ar putea duce undeva ca să îşi prezinte produsele, se mergea pe ideea că dacă cineva avea nevoie să cumpere ceva venea el la vânzător”, îşi aminteşte amuzat de haosul din România care exista la câţiva ani după căderea comunismului.

A rămas totuşi aici pentru că lumea îl cunoaşte, dă interviuri, practic îşi „gâdilă” ego-ul. Cu aceași sinceritate debordantă, Bruno spune că, acum România nu mai este un loc frumos unde să stai pentru că nu mai sunt oportunităţile de business de altădată. „Înainte puteai să îţi deschizi un butic şi să o duci mai mult decât binişor, îi convingeai pe oameni că ai produse de calitate şi aşa îţi făceai o piaţă. Însă, puţin mai târziu, au venit marile supermarketuri la 100 de metri de aceste buticuri şi le-au scos de pe piaţă. Cam acelaşi lucru s-a întâmplat şi cu mine. Ţineam foarte multe traininguri. Însă, când au ajuns companiile mari de training din America, ţinând cont de mentalitatea românilor de tipul: de ce să merg la un independent, mai bine merg la o mare firmă care acordă şi «certificate cu valabilitate internaţională»”, spune cu ironie Bruno Medicina, care susține că românii optează pentru specialişti care nu mai sunt doriţi în ţări bine dezvoltate, doar ca să se mândrească cu faptul că au întâlnit oameni renumiţi, nemaicontând dacă învăţa ceva sau nu de pe urma acelei experiențe.

„Unde nu sunt reguli sunt oportunităţi”

Bruno Medicina se gândeşte serios să intre pe piaţa din China, piaţă pe care o vede extrem de ofertantă în comparaţie cu cea din România pe principiul că „Unde nu sunt reguli sunt oportunităţi, unde sunt reguli nu mai sunt oportunităţi.“ E simplu. Cei care fac regulile nu se gândesc la interesul tău, ci la al lor. De exemplu, până acum câţiva ani, oricine putea să spună că este psiholog sau trainer, acum pentru aceste meserii ai nevoie de licenţe. În acelaşi timp, astăzi, oricine poate să spună că este coach pentru că în acest domeniu piaţa este încă «liberă», însă în câţiva ani se va «bloca». Din această perspectivă, Europa a devenit un coşmar: nu mai poţi să cureţi o fereastră pentru că ai nevoie de licenţă pentru asta. Mai mult de atât, o persoană care vrea să devină trainer face un curs de trei zile pentru care plăteşte 500 de euro cel puţin, de parcă ai putea să înveţi o meserie într-un timp atât de scurt. E drept că fiecare îşi putea face o carte de vizită şi îşi trecea o funcţie cât mai pompoasă”, afirmă business coach-ul, care consideră că acum se ţinteşte spre o Europă făcută numai din corporaţii şi angajaţi, iar persoanele care doresc să rămână independente vor avea din ce în ce mai puţin spaţiu.

„Reclama agresivă nu duce la creşterea vânzărilor”

Am stat de vorbă cu specialistul şi despre faptul că publicaţiile au din ce în ce mai puţină reclamă, indiferent că vorbim despre print sau online. El spune că nu este o problemă întâlnită doar în România, fiind mai degrabă una globală, pentru care nu există momentan și soluţii. „Excesul de informaţie a dus într-o mare parte la acest fenomen. Acum câţiva ani scriam pentru o revistă şi aveam o poză mică postată la rubrica mea. Lumea mă oprea pe stradă să îmi spună că mă recunosc şi că mi-au citit articolele. Nu erau prea multe alternative pe piaţă şi lumea era extrem de interesată. Acum sunt atâtea publicaţii şi specialişti care vorbesc despre orice, încât lumea e puţin bulversată.

În altă ordine de idei, acum câţiva ani site-ul meu a fost văzut în doi ani de două milioane de cititori, nu cred că mai este posibil acest lucru și în zilele noastre. În plus, un site de recrutare (cu un milion de înscrişi) le-a trimis membrilor săi un newsletter. 20.000 de mii dintre aceştia – adică 2%, au deschis newsletterul, iar dintre aceştia doar 100 au dat click pe un link din el. Asta e o mare îngrijorare”, atenţionează specialistul, care crede că acesta este motivul pentru care site-urile au apelat la reclama “agresivă”. „Încerci să citeşti un articol, dar este aproape imposibil. Ţi se deschide automat o reclamă, când încerci enervat să o închizi «îţi apare» alta. Deşi pe moment uiţi de această poveste, când vei dori să îţi cumperi un produs îţi vei aminti că ai primit o reclamă enervantă cu acel produs şi te vei îndrepta către altul. Firmele trebuie să conştientizeze că există riscul ca acest gen de reclamă să nu le aducă creşteri în vânzări. Din contră, efectul poate fi unul opus.”, adaugă specialistul în vânzări.

Vremea trainingului a apus. Coachingul deţine acum „puterea”

Întrebat de ce a renunţat să mai ţină traininguri în mod constant, Bruno Medicina spune că acest tip de dezvoltare personală avea un sens acum câţiva ani, când era ceva necunoscut. „Însă, acum lumea este din ce în ce mai competitivă, iar trainingul nu mai este suficient. În plus, acesta a început să fie perceput ca «o modalitate de dresaj»”. Bruno Medicina mai spune că business coachingul este acum la „putere”. „În plus, la angajaţii care încarcă saci merge foarte bine stilul de management de tipul «dau cu biciul» până când treaba este făcută în ritmul pe care şi-l doreşte patronul. În schimb, pentru subalternii care au de făcut ceva în Excel nu poti să foloseşti aceeaşi metodă. Nu este vorba că nu este moral, însă dacă angajaţii devin stresaţi nu îşi mai pot face bine treaba”, este de părere coachul.

Bruno Medicina spune că business coach înseamnă să consideri firma ca o „fiinţă vie”. „Mai mult decât atât, este un sistem în care nişte resurse sunt conectate spre un obiectiv comun. Pentru a reuşi să atingi acest obiectiv, trebuie să fii sigur că sistemul cunoaşte obiectivul, resursele sistemului trebuie să vrea să îl îndeplinească şi să tragă toţi în aceaşi direcţie. Acest lucru se poate afla cu şedinţe de business coach de grup, dar și individuale. În timpul şedinţelor, îi întreb pe toţi dacă au înţeles în ce direcţie merge compania din care fac parte”, explică specialistul, la ce ajută business coaching-ul.

El este de părere că la adulţi nu este suficient să le spui un lucru. „Sunt atâtea lucruri pe care ştiţi că ar trebui să le faceţi şi totuşi nu le faceţi. Într-un training, eu pot oferi informaţia, dar dacă e impusă din afară foarte rar se şi aplică. În coaching descoperi care este obiectivul tău ascuns. Aparent, tu vrei un milion de lucruri , dar nu ştii dacă le vrei tu sau ţi le-a băgat în cap, firma, mama, preotul, societatea. Tu ştii că există un traseu-standard pe care trebuie să îl urmezi: termini facultatea, îţi iei un job, te căsătoreşti, faci un copil. Însă, nu pe toate ţi le-ai dorit tu. Exact ca şi cu şcoala, ea te învaţă să fii docil, să te supui unor reguli, restul sunt detalii”, susţine cu tărie Bruno Medicina.

„Avocatul bun cunoaşte codul, avocatul extraordinar cunoaşte judecătorul”

Discutând despre cât de mult contribuie şcoala într-o carieră de succes, business coachul a spus că „avocatul bun cunoaşte codul, avocatul extraordinar cunoaşte judecătorul”. „Şcoala te învaţă să respecţi nişte reguli, însă legătura dintre aceasta şi piaţa muncii este zero. Aş angaja într-o poziţie de conducere şi un om fără diplome, dacă are cunoştinţele necesare să facă o treabă bună”.

Un vânzător de succes pierde o tranzacţie, ca mai târziu să câştige trei

Expertul în vânzări spune că în trecut un vânzător bun te făcea să cumperi de zece ori mai mult decât voiai. Astăzi, un vânzător de succes este cel care ghiceşte ce îţi doreşti cu adevărat. „Atunci când ai un client dacă vrea să cumpere o chestie care nu i se potriveşte şi îl laşi să o facă, când ajunge acasă o să îşi dea seama că acel produs este o porcărie. Însă, dacă tu îi recomanzi altceva, mai târziu, îşi va da seama că tu ai ştiut care sunt nevoile lui şi o să revină la tine”, este de părere Bruno Medicina.

Când a început să vândă prima dată calculatoare, acum mai bine de 30 de ani, reprezentanţii firmelor nu vedeau utilitatea acestora. „După ce îi convingeai şi înțelegeau avantajele acestui produs nu numai că reveneau la tine, dar te şi recomandau. În acea vreme se foloseau maşinile de scris și calculatorul era ceva revoluționar. Ideea e că tu trebuie să fii tot timpul cu un pas înainte şi să recomanzi produse care să le aducă beneficii”, susţine specialistul.

Însă pentru a fi cu adevărat un vânzător de succes, trebuie să ai curajul să pierzi tranzacţii, dacă acestea nu sunt folositoare pentru clienţi. În 2004, am pierdut un comision la o vilă din Franţa, în valoare de un milion şi jumătate de euro. Afacerea era aproape încheiată. Însă, clientul mi-a spus, în timp ce îmi dădea avansul, că acolo o să locuiască şi mama lui de 80 de ani. Mi-am dat seama că vila se putea transforma într-o închisoare pentru ea, deoarece avea foarte multe scări. I-am explicat acest lucru clientului şi afacerea a picat. Chiar dacă am pierdut un comision bun, câştigurile au fost mult mai mari. Clientul a apelat mereu la mine, dar m-a şi recomandat”, povesteşte Bruno.

Cum să ne depăşim propriile „bariere” mentale

În România, Bruno Medicina este renumit pentru workshop-urile sale de „Firewalking“ (mers pe foc).„Sunt foarte trist când văd că lumea ar putea să facă lucruri spectaculoase, dar pierde timpul. Pot spune despre unii oameni că sunt morţi cu mult timp înainte de a fi îngropaţi. Acesta nu este un workshop despre curaj, ci unul care te învaţă să îţi depăşeşti propriile bariere psihice, te învaţă să ai încredere în tine şi să reuşeşti mai mult în viaţă”.