Construiește-ți compania bazându-te pe nevoile clientului, nu pe propriile nevoi

Ați fost mentor în mai multe ediții ale Business Mentoring Program. De ce ați ales să predați în cadrul acestui program și de ce ați ales să predați în România?

În primul rând din cauza pasiunii mele de a preda antreprenoriat și de a ajuta la crearea unei noi generații de antreprenori inovatori; cu asta mă ocup full-time la MIT. De asemenea, sunt pe punctul de a termina o carte și de a susține workshop-uri și discursuri pe această tema în toată lumea. Sunt de părere că lumea se confruntă cu multe obstacole și că cel mai bun mod pentru a le rezolva este antreprenoriatul. Antreprenorii beneficiază de creativitate extraordinară, de energie și de îndârjire, precum și de precedentul istoric de a fi rezolvat majoritatea problemelor în locul guvernelor. Acum mai mult ca niciodată trebuie să eliberăm spiritul și energia inovației umane.

Antreprenorii mari trebuie să aibă o dorință de a reuși care vine din interior – o dorință aproape maniacală. Românii par să aibă o asemenea dorință și de aceea îmi place foarte mult să lucrez cu ei. Cred că România este un loc extraordinar pentru antreprenoriat și lucrez, împreună cu ajutorul lui Peter Barta și al organizației sale, Fundația Post Privatizare, la realizarea acestui potențial.

Cum ați simțit mediul de afaceri din România și mai precis persoanele cu care ați colaborat pe parcursul programului? Care ar fi calitățile și defectele pe care le-ați identificat în rândul acestora?

Văd mai multă forță decât slabiciuni. Am scris un articol pe acest subiect care v-ar putea interesa, disponibil aici. Cred că abilitatea românilor de a vorbi engleză este un punct forte deseori ignorat. Aceasta devine, din ce în ce mai mult, limba mondială pentru afaceri. Dacă ar fi să identific un punct slab, atunci aș menționa infrastructura. Aș dori să văd mai multă stabilitate guvernamentală și, mai devreme sau mai târziu, România va trebui să ridice ștacheta și să aibă o universitate de talie mondială.

Ce ar trebui să includă într-un plan de marketing un antreprenor aflat la început de drum și care sunt indicatorii pe care ar trebui să îi urmărească pentru a se asigura că este pe drumul cel bun?

Insistăm asupra nevoii unei imagini clare a clientului, nu în sensul abstract, ci concret. Cine este un exemplu real de client? Găsești alți 10 care îi seamănă? Totul trebuie construit având în vedere o idee foarte clară despre cine este clientul, despre ce poți face pentru el și despre motivul pentru care generează valoare. Acesta este fundamentul. La fel de important este să îți dai seama cine NU îți este client pentru a știi să-l ignori. În calitate de antreprenor beneficiezi de resurse limitate și trebuie să le concentrezi foarte bine pentru a avea succes.

Care sunt elementele care ar trebui să le conțină comunicarea de marketing eficientă?

Un mesaj succint al valorii pe care o aduci și al motivului pentru care unicitatea a ceea ce oferi l-ar atrage imediat pe clientul-țintă. Ar trebui să fie un mesaj memorabil astfel încât clientul să îl asocieze ușor cu tine sau, în cazul în care este o reclamă, să îl îndemne spre acțiune.

Cât de important este networkingul în succesul unei afaceri?

Foarte important fiindcă un antreprenor are resurse limitate și încearcă să folosească resursele altora pentru a-și atinge obiectivele. Trebuie, de asemenea, să găsești clienți și să îți construiești echipa. Confortul în întâlnirea multor oameni noi des este critic. Un alt aspect al networking-ului, care este deseori trecut cu vederea, este fluxul de informații care se creează. Dacă ești curios și asculți, atunci networking-ul te ține la curent cu noutățile pieți – sau „sensemaking” după cum este numit la MIT – și nu pierzi contactul cu tendințele acesteia.

Cât de important este un elevator pitch în cadrul networkingului și care sunt elementele care transformă un elevator pitch într-un succes?

Abilitatea de a-ți prezenta compania, idea, propria persoană sau industria, printr-un pitch este o abilitate pe care toți antreprenorii o învață dacă au succes. Timpul este prețios pentru oameni. Timpul este la fel de prețios pentru antreprenor, cât și pentru oamenii la care vrea să ajungă. Abilitatea de a rezuma eficient acționează ca o fereastră înspre maturitatea și cunoștințele antreprenorului deschisă clienților, consultanților, partenerilor, investitorilor și potențialilor angajați.

Cine este cel mai important element în succesul unei afaceri: clienții sau angajații?

Ambii. Într-o companie mare nu îi poți separa. Angajații extraordinari determină clienți fericiți, iar aceștia, la rândul lor, îi fac pe angajați să fie productivi și binedispuși.

Cum trebuie să gestionezi relația cu clienții pentru a te asigura că îi fidelizezi și reții?

Gândește-te pe termen lung. O relație de afaceri trebuie să fie benefică pentru ambele părți implicate, însă dacă perspectiva este pe termen scurt, nu va dura. Trebuie să câștigi încrederea clienților prin valoare substanțială și pe parcurs aceștia își vor dori ca tu să reusești. Cu toate acestea, vor fi cazuri în care nevoile ambelor părți nu vor putea fi îndeplinite pe termen scurt, situație în care afacerea va trebui să absoarbă o pierdere, însă astfel se construiesc mai întâi încrederea și apoi loialitatea. Odată ce se întamplă asta, clienții vor dori ca tu să reușești ca partener de afaceri și nu vor mai privi relația cu adversitate sau ca un joc cu rezultate egale.

Ce ar trebui să conțină un business plan care să îți aducă succesul?

Un plan de afaceri trebuie să pornească de la un client bine determinat și să se ocupe de una dintre prioritățile acestuia, aducându-i modificări substanțiale. Sună evident, însă mulți încep cu o tehnologie sau cu un produs pe care încearcă să îl impună unui client. Construiește-ți compania bazându-te pe nevoile clientului, nu pe propriile nevoi. Pune-te în locul lor și înțelege-le prioritățile, fără a le ghici folosindu-te de cercetări abstracte.

Care este cea mai eficentă modalitate de promovare a unui start-up în mediul economic actual?

Influența rețelelor sociale (Twitter, Facebook sau Google) continua să mă uimească. Sunt mult mai eficiente în ceea ce privește costul și în cazul în care clientul folosește aceste rețele sunt mult mai eficiente și dacă ar fi avut același cost. Opțiunile de analiză sunt uimitoare și permit afacerilor să facă micro-targeting. Acesta este unul dintre motivele pentru care Barack Obama a avut succes în politică. Campania sa a utilizat aceste metode mai bine decât competitorii săi. De asemenea, revoluția abia începe. Marketing-ul din trecut este complet diferit astăzi și va continua să se schimbe în viitor, oferind numeroase oportunități antreprenorilor.

Bill Aulet este Managing Director al Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship, conferențiar senior la MIT Sloan School of Management și președinte al MIT Clean Energy Prize. Bill este lider de succes în domeniul afacerilor, având o experiență de peste 25 de ani în toate domeniile legate de operațiuni de înaltă tehnologie, marketing de produs și strategii de finanțare, atât pentru start-up-uri cât și pentru companii publice. Pe lângă experiența în cadrul propriilor companii, Bill este mentor și consilier pentru multe alte companii, pe probleme de procese de strângere de fonduri și este consultat în mod frecvent de specialiști în venture capital și de ”business angels”. Totodată, Bill Aulet este mentor în cadrul Business Mentoring Program, un program de training a cărui curriculă este gândită la nivelul de complexitate și exigență corespunzător unui MBA.