De ce business-ul este un sport foarte dur. Cele 7 principii ale performanței de top în business

Interesant este că în business fiecare se uită la performanța proprie și o corelează la ce a fost, la trecut. Foarte puțini înțeleg performanța uitându-se în viitor, la potențialul de performanță. La ceea ce sunt capabili oamenii să obțină maximum.

Pentru că de 13 ani conduc programe de creștere a performanțelor personale sau de echipă și pentru că sunt fascinat de obținerea performanței în sport (unul dintre puținele locuri în care performanța reală este un mod de viață), am învățat câteva principii pe care aș vrea să le împărtățesc cu voi.

1. Performanță nu înseamnă că ”merge și așa”. Din păcate suntem marcați în fibra noastră națională de o frază foarte păguboasă: ”las-o, bă, că merge așa”. Deși pare că mulți luptă pentru performanță, din păcate merge și așa este un comportament des întâlnit. Noi spunem că suntem performanți, dar, dacă vine vorba de un client care este supărat, nimeni nu îl întreabă de ce este supărat și ce ar trebui să facă o organizație ca să evite pe viitor acel gen de situația. Sau, dacă îl întreabă, aproape nimeni nu își pune în cap să schimbe ceva astfel încât să își crească performanța. E mult mai ușor să dai vina pe client sau pe conjunctură. Dar, pentru un sportiv de performanță, merge și așa nu există. Pentru că sportivul de performanță știe foarte clar că la final va trebui să se compare cu ceilalți competitori, iar podium-ul este doar pentru primii trei.

Ce am învățat de aici? Că nu merge și așa! Niciodată nu merge și așa! Orice semnal extern primit cu privire la performanța proprie este un indicator demn de luat în seamă.

2. Performanța înseamnă continuă schimbare. O lege în psihologie spune că nu poți obține rezultate diferite dacă vei continua să faci ceea ce ai făcut și până acum. Ideea de schimbare continuă este esențială pentru a crește performanța. Din păcate companiile se tem de schimbare, dar, pe de altă parte spun că vor performanță. Este posibil? E o întrebare retorică. Un sportiv va face toate schimbările necesare pentru a obține performanțele dorite. Știe că stând pe loc nu va obține rezultate diferite.

Ce am învățat de aici? Schimbarea trebuie asumată. Plin de curaj. Opusul curajului este lașitatea. Este imposibil să obții performanță cu lașitate. Este adevărat că pot avea erori atunci când schimb ceva, dar este singura cale din care pot învăța ceva și singura metodă care mă poate duce la un alt nivel de performanță.

3. Performanța nu înseamnă record. Confundăm deseori acești termeni. Dacă un vânzător începător iese la clienți, se poate întâmpla să facă o vânzare foarte mare. ”Are noroc.” Își face target-ul și este invidiat de ceilalți. Dar, luna următoare, rezultatele sale sunt sub medie. Acest lucru înseamnă că a fost performant? Sub nicio formă. Într-un anumit moment, conjunctural, a obținut un record de vânzare. Performanță înseamnă să mențină acel rezultat pe o perioadă mai lungă de timp. Dacă obține aceleași rezultate vreme de 6 luni, pot vorbi de performanță. Un sportiv care sare la înălțime și, la un antrenament, bate recordul mondial, nu înseamnă că este performant. El știe că este performant dacă va reuși să bată recordul mondial la fiecare săritură pe care o face.

Ce am învățat de aici? Norocul nu înseamnă performanță și nici nu este o strategie pentru a obține performanța. Esențial, performanța înseamnă două lucruri:

a) acționez pe baza unui standard de performanță corect stabilit (este dincolo de zona personală de confort și raportat la un rezultat final de referință).

b) rezultatele obținute sunt constante în timp.

4. Motivația este ingredientul principal al performanței. Aud frecvent sintagma ”suntem o organizație orientată către performanță”. Ca și consultant întreb: cum sunt motivați oamenii să obțină performanță. Și de aici încep problemele. De fapt salariile au înghețat sau au fost tăiate, comisionarea s-a modificat, sistemele de bonusuri s-au schimbat, ”oamenii sunt puțin dezamăgiți”. Poate o organizație cu oameni nemotivați sau chiar demotivați să obțină performanță? Niciodată. Grija managementului companiilor trebuie să fie în direcția motivării echipelor pe care le conduc. Ați văzut vreodată un sportiv nemotivat să obțină vreo medalie? Eu nu. O echipă de handbal care nu și-a primit salariul și primele de joc de două luni nu va juca la fel de bine ca o echipă aflată la zi cu salariile și cu prime de joc atractiv prezentate.

Ce am învățat de aici? Motivația financiară și cea non-financiară sunt direct implicate în atingerea standardelor de performanță. Oamenii vin la serviciu pentru că primesc un salariu. Dar vor fi performanți cu adevărat în ceea ce fac dacă mix-ul de motivare financiară și non-financiară este în favoarea lor.

5. Performanța cere antrenament zilnic. Din nou îmi aduc aminte de organizațiile care sunt ”orientate către performanță”. Întreb: cum vă pregătiți oamenii să obțină performanță? Răspunsurile variază de la ”cum adică să-i pregătim noi? să vină pregătiți de acasă, că de aia îi plătim” până la ”avem un sistem complex de pregătire”. Dacă intru și mai în amănunt, aflu că un angajat beneficiază în medie de 2-3 zile de training pe an… Întrebare? Dacă v-aș propune să vă învățați copilul să scrie pe baza unui antrenament de 2-3 zile pe an, în câți ani credeți că ar ajunge să scrie? Un sportiv care vrea performanță se antrenează zilnic. Are un antrenor lângă el și un întreg sistem de antrenament pus la dispoziție de club. Cu disciplină. Aceasta este și diferența dintre Messi si Mutu.

Ce am învățat de aici? Performanța cere antrenament continuu, zilnic. Cere implicarea managerilor în dezvoltarea oamenilor. Cere crearea de scheme de antrenament pentru fiecare membru al echipei.

6. Echipa trebuie să aibă convingerea că poate atinge un anumit nivel de performanță. De obicei echipelor li se prezintă obiective foarte ambițioase, care pot fi corelate perfect cu potențialul lor. Dar dacă echipa nu crede în atingerea respectivelor obiective, ei nu le vor putea atinge. Și asta chiar în condițiile în care le-ar putea atinge foarte ușor. Cum reacționează o echipă de vânzări care a realizat în 2012 o cifră de afaceri de 1 milion de euro, iar anul acesta i se spune că cifra de afaceri este de 15 milioane? Sportivii sunt pregătiți să atingă treptat nivelurile de performanță. La început intra în competiții locale, zonale, naționale pentru ca ulterior să ajungă în competiții internaționale. Și nu este întâmplător.

Ce am învățat de aici? Performanța este ca o construcție. Începi de jos și țintești, progresiv, din ce în ce mai sus. Cere timp, efort și inteligența. Cere motivare progresivă a echipei. Oamenii nu sunt conștienți de potențialul lor.

7. Performanța are nevoie de conducători veritabili. Fără antrenori oamenilor sau echipelor le este foarte greu să ajungă la performanță de top. Din păcate nu există o școală care să pregătească real lideri ai managementului performanței. Performanța este privită cel mai des matematic, prin obiective, cifre, rezultate, căi de acțiune. Din păcate căile de obținere a performanței de top sunt mult mai complexe și implică ingrediente emoționale, subiective. Oricine poate să facă un plan ambițios, dar mult mai puțini sunt capabili să îl implementeze la un nivel de top a performanței. Toți sportivii de performanță au în spate antrenori foarte buni. Cluburile caută constant să atragă conducători de top ai performanței oamenilor.

Ce am învățat de aici? Performanța trebuie condusă de cineva. De manageri, de lideri, de antrenori sau traineri. Altfel, echipele vor avea doar justificări pentru performanțele slabe. Vor da vina pe criză, pe concurență, pe firmă, pe departamentele conexe, pe produse sau… chiar pe clienți.

Îți propun să iei fiecare din cele 7 principii ale performanței de mai sus și să își faci o analiză a echipei. Spre exemplu, întreabă-te: în echipa mea există ”merge și așa”? Cât de des eu sau oamenii din echipa pe care o conduc acționează pe baza lui ”merge și așa”? Sau, ce schimbări am adus echipei în ultimele 3 luni? Am schimbat ceva gândindu-mă la creșterea performanței sau pentru creșterea zonei de confort? La finalul analizei vei ști cum arată managementul performanței în echipa pe care o conduci. Mi-ar plăcea și un feedback pe marginea analizei.

În articolele următoare îți propun să analizăm un studiu de caz pe subiectul unei echipe formate și condusă spre perfomanță și un model de lucru prin care putem obține performanță cu echipele pe care le conducem. Dacă, între timp ai nevoie de un sfat, cu mare drag îți stau la dispoziție.

Ovidiu Atanasiu – Senior Consultant @ Accelera Business Strategy

– specialist în motivarea oamenilor și antrenamentul pentru performanța de top

– 13 ani de experiență în dezvoltarea echipelor

– 18 ani de experiență în management și vânzări

– peste 100 de proiecte de creștere a performanței echipelor implementate

– trainer certificat CNFPA, Outdoor Education și Firewalking