Deşi ai putea să înveţi un curcan să se urce în copac, e mult mai uşor să angajezi o veveriţă
Numai că experienţa, singură, nu este un predictor suficient pentru a arăta cine va avea succes într-un rol din vânzări. Majoritatea companiilor au, pentru angajări, profiluri ale candidaţilor ideali în care sunt identificate atributele pe care trebuie să le caute recrutorii la un agent de vânzări potenţial. Cele mai bune profiluri sunt cele foarte specifice în privinţa rolului care trebuie îndeplinit în vânzări. Uitaţi-vă peste două profiluri pe care le-am văzut recent pentru joburi în domeniul vânzărilor de produse şi servicii din asigurări şi în cel al vânzărilor de produse tehnice.
Iată ce anume căuta compania de asigurări pentru a găsi candidatul ideal pentru poziţia de reprezentant de vânzări:
- O bună cunoaştere a industriei/a procesului de vânzare specific industriei
- Abilităţi de operare PC
- Nivel ridicat de energie
- Capacitatea de a lucra independent
- Abilităţi de prezentare/comunicare
Şi iată cerinţele pentru jobul din vânzări de produse tehnice:
- O bună cunoaştere a planificării business-ului/vânzării de soluţii pentru clienţi
- Auto-motivat
- Abilităţi de prezentare/negociere
- Spirit de echipă
- Capacitatea de a gândi creativ/inteligent
Unele dintre profiluri listează chiar şi câteva zeci de atribute. Lista include de obicei un mix de competenţe (abilităţi învăţate şi cunoştinţe în domeniu) şi caracteristici (trăsături şi abilităţi înnăscute). De exemplu, în vânzările din industria de asigurări cunoaşterea industriei/procesului de vânzare, abilităţile de operare a calculatorului şi abilităţile de prezentare/comunicare sunt considerate a fi nişte competenţe. Candidaţii pot să ocupe jobul având deja aceste competenţe sau pot să înveţe şi să şi le dezvolte după ce au fost angajaţi.
Prin contrast, un nivel ridicat de energie şi abilitatea de a lucra independent sunt nişte caracteristici. Aceste caracteristici sunt, în mare parte, înnăscute la o persoană. E greu să înveţi pe cineva să aibă nişte caracteristici anumite şi durează mult până le creezi şi le dezvolţi; drept urmare, programele de training şi dezvoltare au un impact limitat asupra caracteristicilor.
În mod similar, în cazul jobului de vânzări de produse tehnice, candidaţii pot să afle şi să-şi dezvolte cunoştinţele necesare planificării business-ului/vânzării de soluţii şi abilităţile de prezentare/negociere după ce au fost angajaţi. Numai că le va fi greu să devină “un om de echipă automotivat cu o capacitate de a gândi creativ/inteligent” dacă nu au avut aceste caracteristici de la bun început.
Competenţele pot fi create şi dezvoltate cu programele potrivite de training, mentoring, coaching, sprijin şi motivare. Dar în cazul caracteristicilor trebuie să angajezi oamenii potriviţi. Aşa cum spunea liderul unei echipe de vânzări, “deşi ai putea să înveţi un curcan să se urce în copac, e mult mai uşor să angajezi o veveriţă”.
Cele mai bune procese de recrutare a oamenilor de vânzări sunt cele care se concentrează, înainte de toate, pe acele caracteristici din profil care asigură succesul agenţilor de vânzări. Caracteristicile ar trebui să fie cerinţe obligatorii în recrutare. De exemplu, dacă un candidat pentru un job de vânzări de produse tehnice nu manifestă un nivel minim de auto-motivare, spirit de echipă şi aptitudini clare pentru a gândi creativ/inteligent, ar trebui eliminat automat, chiar dacă datorită experienţei are nişte cunoştinţe remarcabile în privinţa business-ului şi al vânzării de soluţii pentru clienţi, precum şi nişte abilităţi puternice de prezentare şi negociere. Recrutorii se lasă distraşi, cu uşurinţă, de competenţe, mai ales atunci când angajează oameni de vânzări experimentaţi. Da, competenţele sunt utile, dar candidaţii trebuie să aibă neapărat caracteristicile potrivite. Fără ele, e puţin probabil ca ei să aibă succes pe termen lung.
Bruce Nordstrom, fost preşedinte al unui magazin universal recunoscut pentru serviciile impecabile oferite clienţilor, a spus odată, “putem angaja oameni amabili şi plăcuţi şi să-i învăţăm cum să vândă, dar nu putem angaja oameni de vânzări şi să-i învăţăm cum să fie amabili şi plăcuţi”. Indiferent de experienţă, o persoană va avea succes în vânzări numai dacă el sau ea are caracteristicile potrivite – iar caracteristicile sunt ceva ce “cumperi” când angajezi, nu ceva ce “construieşti” prin training.
Andris A. Zoltners este profesor emerit de marketing la Kellogg School of Management – Northwestern University. El şi PK Sinha sunt co-fondatori ai firmei globale de consultanţă în vânzări şi marketing ZS Associates. Împreună cu Sally Lorimer, ei sunt autorii cărţii “Building a Winning Sales Management Team: The Force Behind the Sales Force”.