Cum susţinem performanţa în vânzări

Acum, la mai bine de 5 ani de la schimbarea paradigmei economice, unele organizații au realizat că modelul implementat la nivelul forţei de vânzari şi a proceselor de vânzare nu mai este viabil (sau altfel spus, au realizat că starea de „criză” s-a transformat în „normal” şi că trebuie să definim altfel performanţa şi, totodată, să o susţinem). Au realizat că au nevoie de direcţii clare de acţiune în ceea ce priveşte dezvoltarea forţei de vânzări, motivarea ei şi câştigarea angajamentului.

Prin urmare, cum motivăm performanţa oamenilor de vânzări?; cum arată leadership-ul în vânzări?; care sunt tendinţele în ceea ce priveşte schemele de bonusare şi cum arată profilul omului de vânzări în ziua de azi?…acestea au fost câteva dintre întrebările la care au răspuns invitaţii evenimentului „Sales People Management”, organizat pe 13 iunie de revista HR Manager, în parteneriat cu Consulteam, Trend Consult Group şi ING Asigurări de Viaţă.

Vreau training pe…dar oare chiar am nevoie?!

Sunt sigură că de multe ori i-aţi auzit pe colegii din vânzări (şi nu numai) spunând: „echipa mea ar avea nevoie de un training pe X.”, după care, la scurt timp, urma (în majoritatea cazurilor) un training pe X (desigur în măsura în care bugetul permitea acest lucru). Doar că dialogul despre dezvoltarea echipe de vânzări nu trebuie să se rezume doar la cerere, buget şi implementare.

„Cu toate că pragmatismul caracterizează foarte bine oamenii de vânzări, ca HR Manager sau ca responsabil cu aria de training în organizaţie ar fi bine să nu ne raportăm pur şi simplu la cererile managerilor de vânzări, vis-a-vis de dezvoltarea echipelor, ci la nevoile lor. Pentru că există o mare diferenţă. De exemplu, managerul de vânzări poate să îţi ceară un training pe Business Awareness, dar tu trebuie să îi spui: «ok, dar de unde ştii că oamenii tăi au nevoie să fie business aware, când au nevoie oamenii tăi să fie business aware şi cum ar trebui să recunoaştem un vânzător care este business aware?». Împreună, HR şi Sales Manageri trebuie să ajungeţi la un numitor comun şi la identificarea unei nevoi clare de dezvoltare şi a unor indicatori specifici”, a spus Andreea Pătraşcu, Training and Organisational Development la Orange România, moderator al evenimentului.

Ea a precizat că orice demers de training trebuie să genereze efecte la nivelul clientului extern, întrucât altfel toate eforturile ar fi inutile. „Mă refer la servicii de instruire care trebuie să îi echipeze pe oamenii de vânzări cu acele competenţe şi abilităţi de care clienţii au nevoie, precum skills-uri de consultanţă”.

Cititi articolul integral pe hrmanageronline.ro

Pentru mai multe poze de la eveniment, click aici.